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オサムの言葉
(「オシムの言葉」?、事例紹介)

懲りない「ソフトバンク」!

■第1ラウンドは、「AU」の逆転勝ち!
MNP(携帯電話番号ポータビリティー)がスタートして
丁度1週間経ちましたが、トップは事前準備に怠りなかった
「AU」でした。
(ソフトバンクは最初の「ハッタリ」は良かったのですが、
「足」がついていかずに土俵に手をついてしまいました。)
 

■(昼)本日、私の事務所から近いカメラ量販店に行って来ました。
まだ、「ソフトバンク」のシステムは正常に動いていません。
 

■(夜)孫正義氏の謝罪会見
以前、ADSLサービスの「YBB」の申込みがスタートした時に
ユーザーに散々迷惑をかけたことを、もう忘れたのでしょうか?

あの時は、1ヶ月以上待たされて、我々店頭の担当者も振り回されました。
今回も総務省の指導を受けながら、今日の会見は残念です。
 

■携帯電話は、緊急時の連絡として使用されることも多く、今回のような
対応は非常に不安があります。
 

■今回は、通信のトラブルではなく、受け付け体制のシステムがダウン
したわけですが、今後加入者が予想以上に増えた場合に、通信のインフラが
耐えられるのかが心配になってきます。

特に、携帯でのインターネットが主流になると、「常時接続」状態が
当たり前になり、現在以上に負荷がかかりインフラの整備が今以上に
求めらます。
 

■1年半前の「玄海沖地震」が発生した時(日曜日)、私は当番で
本社に出勤をしていました。電話回線が不通になり、携帯電話も
繋がらなくなるなる中で私が取った手は?
 

(玄海沖地震の時の状況)

事務所の本棚が倒れ、机の上に倒れ掛かり、あたり一面ガラスが

散乱し、電話機も電源が入りません。

その中で、一人で被害の及んだ北部九州の約200店舗への連絡を取り、

的確な指示を流さなければなりません。そして、携帯も繋がりません。

全ての判断は自分でするしかありません。会社上層部へは一切連絡が

取れません。あなたならどうしますか?




⇒パソコンのメールと携帯のメールで何とか連絡を取って、

初期の動作を各店舗へ指示しました。

 

■特に、本来緊急時に開発された携帯電話が、いざという時に
使えなかったらと思うと心配です。
 

■今回、ソフトバンクの携帯電話のサービスと新機種のデザインも
気に入って、乗換えをしようかと思っていましたので残念です。

 

*********************************
 

■ところで、今日放映された「カンブリア宮殿」はご覧になりましたか。

本当に誠実な社長の姿勢には、心を打たれました。通常は、インターネット

収録に参加した場合は本放送は見ないのですが、今日はつい見てしまいました。
 

※特に、個人情報漏洩の時の対応は見事でしたね。
 

■また、今日の言葉も良かったですよね。
 

自分を信じ、思ったらやってみる。

ダメだったら、変えればいい。

そして続けること。

人生80年、繰り返し続ける精神力が大事。

 

「オサムの言葉」
 

セールストークは、機能の説明ではなく、相手の立場に立って、相手が
実際に使用する場面を想像させるようなトークを考えなくてはいけません!

(1)そのためには、商品に惚れることです。

(2)そのためには、この本を読むことです!

「ステーキを売るなシズルを売れ!」の言葉で有名な

エルマー・ホイラー著「ホイラーの法則」です。

(この本は、私も約25年前から何度も読み返しました。
まさに「セールスの3大原典」の一つでしょう。
 

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PAP_0048.jpg

■携帯電話番号ポータビリティー(MNP)静かにスタート!

●今日は福岡(いや九州)の商業の中心地・天神に行って来ました。

・天神の「家電量販店」と言うと、まず「老舗」のB電器が頭に
浮かびます。

・天神中央公園地下駐車場に車を停めて、地下道を歩いて行くと、
 

? B電器・地下1階の入り口看板が代わっています。

「携帯電話の預かり修理」を承ります」 ?
 

・エスカレーターで1階に上がった。
 

やはり、ここもお客様は少ない。特に、「ドコモ」、「AU」は悲惨です。
 

「ソフトバンク」のコーナーだけ、お客様が4〜5組います。
 

・ちょっと、「AU」の販売員に聞いてみましょう。
 

皆さんにアドバイスしたように、まずは自分が「絶対欲しい」機能を告げて

機種をさがして頂きました。
 

・そうすると2機種に絞られましたが、一つはカシオの新型で私の条件(最高1万円)
にマッチしません。もう一つは日立の従来機種で、「機種変」で約1万円です。
 

・ここで、ちょっと交渉です。

まず、「ソフトバンクの発表で大変ですね。」と同情をする。

「そうなんですよ。せっかく予約をたくさんしていただいたのですが、、、」
 

・ところで、この機種はいくらになりますか?(いきなり行きますか!)

「今、50周年キャンペーン中ですので、○○○○円引きで、さらに○○日まで

特典がついてさらに○○○○円引きになります。」

ということは、私のポイントが3000ポイントあるから、、、、、

ほとんど「0=ゼロ」に近いです!!
 

・いろいろ、ソフトバンクの話を聞いていると、

なんとソフトバンクの機種が全て「0円」ではありませんか?

どうして?

実は、機種代金が月々の料金に加算がされるみたいです。ですから1年ぐらいで

解約をすると、解約手数料が高くなるみたいです。(要注意!)

(しかし、「Yahoo」が見れるのは魅了ですよね!)

 

・私のマニュアル通り、「また検討して来ます。」と伝えると、

担当者があわててポーチの中から名刺を出してきました。

(良く教育されています。)

「今度、来られる時にこの名刺をお持ち下さい!そうしたらさらに1000円引きに

なります。」とのこと。⇒ということは「手出し無しで買える!!」
 

「にやり!」
 

しかし、これではおもしろくない!私の伝家の宝刀「値引交渉」の

余地が無い!

 

・そのあと、反対側のデジカメコーナーに行くと、「ここも携帯電話コーナー」に代わっていた!
 

「デジカメ」はどこだ?」
(あとで、聞いたら6階のOAコーナーに移動したようです。)

正解でしょう!

デジカメはもう今までのように儲かりません。一眼レフタイプが

中心になり、単価はアップしますが競争が激しくなってくるでしょう。

これからは、「専門知識」を持ち、「関連商品」をしっかり品揃えを
した店舗しか生き残れません。

・特に、1階に置く商品ではなくなりました。

ところで、良く見るとどうも「テレビ局の取材」があっているようです。

PAP_0041.jpg

・この店の接客が「カメラ量販店」と大きく違うところは、全体的に
おっとりしているところです。

じっくり検討をしたい人にはいいですね。 (以前のように狭くないし)

・しかし、今日聞いた商品は、先日行ったカメラ量販店よりも
かえって安いですよ!
(相変わらず、老舗のB電器さんは商売が下手ですね!昔からだから、
仕方が無いか。)

PAP_0054.jpg

・あとで聞いて解ったのですが、どうも前デジカメが置いていたところ
は「ショップ店」と言う店舗で、従来出来なかった預かり修理受付等の
サポートも出来るようになったみたいです。

・もう一つ、びっくりしたのは地下に「マツキヨ」が入るみたいです。
今までちょっと暗かったですから、若い人が増えて明るくなるかも
知れませんね。(オープンは11月2日?)

・最上階のイベントコーナーでは西日本新聞が主催の
「天神昭和博覧会」が
あっていました。

昭和30年代の”懐かしい物”が見れるかも!

こんなのがありました。

PAP_0037.jpg

私の憧れだった「キングギドラ」

生まれてはじめて見た映画が、確かこの「キングギドラ対ゴジラ」だったと思います。
(笑)

 

「オサムの言葉」

・・・私もキングギドラになりたい!

私もこの怪獣のように頭が3つあると仕事がはかどるのですが、、、(笑)

★一つの頭がコンサルティングをして、もう一つがセミナーをして、
最後の一つがブログの更新をする(笑)

★遊びたいときには、羽があるから空を飛んで、露天風呂へ、そして
磯釣りへ

★口から火を噴いて、怖い○○から逃げる
⇒さてこの○○には何が入るでしょう?


帰りに、AUのブースで携帯のナビが実演されていましたが、先日
わくポンのミーティングの帰りにOさんに「車」で送ってもらった
時に、Y氏が自慢げに話していたのがこれでしたか。

⇒「助手席ナビ」です。

恥ずかしながら、私の車にはナビがついていないので、携帯で見ようかな。
(月々315円で携帯でナビが利用できるみたいです。しかもしゃべる!
これはAUだけ?)

・しかし、ここの店の接客で残念なことが一つあります。

それは、一部の人が下を向いたまま、お客が近くを通っても顔も

上げないし、挨拶をされないことです。

・残念です!

当社のサービスの一つ「覆面調査」を入れて改善をしてみませんか?


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■昨日は、恒例の「携帯メール配信」サービスの代理店説明会に行ってきました。

粕谷郡の「長者原」というお金持ちばかりが住んでいる(?)
といわれる所で「ミーティング」は行われました。
私は、急な来客があったためちょっと遅れて参加をさせて頂きました。
m(_)m

今日の議題は、「サポートについて」でした。
既に「Y講師」を中心に、白熱した話し合いが行われていました。

携帯電話の加入件数が約9千万件だと言われて、「携帯配信サービス」が
これからの「集客」のメインになろうかと言われています。

しかしながら、一方で多くの業者が消えていっています。
その理由は、やはり
(1)加入者を集めるノウハウが無い
(2)情報発信するノウハウが無い

ということで、「サポート」の重要性が見直されています。
(ちなみにこの会社は100業種以上の事例を持っているそうです。)


いつもと違って今日は、「Y講師」の話に熱が入っています。

そうです!

今日は、S嬢がいないので思いっきり「ハネ」を伸ばしているようです。
いつもは、S嬢の付き添いで小さくなっているのですが、今日は
見違えるように、話が「弾んで」います。

しかし、実際に自分がやってきた内容を、具体的に事例を交えて話される
所は説得力があり堂々たるものです。S嬢が見たらびっくりするのでは
無いでしょうか。

途中、休憩を挟んで中身の濃い3時間でした。


そのあと、場所を変えての懇親会は、全然内容が変わって
「Y講師の子供の教育の話」や、ちょっとこの場では披露が出来ない
「若き日の苦い経験談」を中心に盛り上がって行きました、、、。


■ところで、話は急に変わりますが、
今日は約束通り「携帯電話の賢い買い方」を「消費コンサルタント?」が
詳しくご説明いたします。


「オサムの言葉」【まだ高い携帯電話を買うのですか?】

<基本的な手順>

1、まず自分に必要な機能を「最優先事項」と「あったらいいな」の2つに分ける。

・・・デザインは大事ですが、そちらを優先させると本当に欲しい機能を見落として
しまう可能性があるので、まずは欲しい「機能」でふるいにかけます。

(以下、私の場合)
(1)「最優先項目」
・デジカメ機能(画素数200万画素以上)・・・300万は必要ない
・オサイフ携帯機能・・・・これから不可欠になるのではないか
・QRコード・・・仕事柄、絶対に必要!
・画面の大きさ・・・最近○眼です
・ポータルサイトが見れる
・薄い

(2)「あったらいいな」
・テレビ機能
・連続使用時間が長い
・ブルーツース機能・・・車でコードレスイヤホンが使えたら便利です
・PDF・WORD・EXCELデータが読み込める

※「着うた」や「音楽機能」は私の場合必要がないため、ちょっと偏っています

2、次にこの「メニュー」を持って携帯電話販売店へ行く(平日の暇な時)

(1)店舗の選び方
・詳しい社員がいること
・3社の携帯が全て揃っていること
・デモ機があって実際に使えるとなお良い(使える)

(2)店員の選び方
・まず、その店舗で一番詳しそうな社員を見つける(接客中の場合は待つ)
・次に、先程のリストを見せて、全機種から選んでもらう

(3)確認事項
・総合カタログの一覧表を見ながら、チェックを入れる
・価格を聞く
・デザインを確認する(カタログとイメージが違う場合がある)

(5)機種を絞った後は、実機を実際に操作してみる
・持った感じはどうか
・操作性はどうか
・ふたの開け閉めはし易いか

(6)今までの累計ポイントを確認する

(7)「口頭売価」や「期間限定キャンペーン」の有無を聞く

・・・「口頭売価」とは、競合対策上又は対他キャリア対策で表示はしないが
表示売価より安く出来る価格のこと
・利用料金の「期間限定」は要注意!・・・最大○ヶ月無料・・・月末に契約したら
その月も含みますので注意!
そしてそのサービスが終わったら、正常の金額が「永遠に続く
⇒特に「ソフトバンク」さんの得意技です (笑)
 

※この日は購入せずに、カタログを持って帰る
3、以上のことを確認した後は、カタログを自宅に持って帰って細かく比較検討する
(友達などに聞いてみる・・・キャリアを変える場合は特に大事ですよ)

(1)慎重に、自分が使用する環境に最もあった機種を絞る

(2)ここで1〜2機種に絞り込む

(3)実際の購入金額の幅を想定する(特に上限)


4、再度、販売店へ足を運ぶ

(1)月末の土・日に行く(目標まであと少しの場合は、「さら値引き」がある!)

(2)タイムバーゲンがあっておれば、その対象機種になっていないか確認する

(3)知り合いがいれば、「知合い価格」が無いか確認する
 

5、足があって、時間のある人は数店舗を比較検討する
 

(1)量販店によって、重点機種が違うため、自分が希望する機種の値段が違う場合がある(大型店が安いとは限らない)

(2)キャリアのショップが安い場合もあります

(3)新製品はちょっと待てば安くなります
 

6、購入を決定する

たかが「携帯」と言いますが、約2年間前後、肌身離さず毎日朝から晩まで

使うのですから、気に入ったものを納得して選びたいものです!

そして、出来たら安く(そして気持ちよく)

 

さらに、利用料金が安い携帯会社にしたいものです。

 

携帯電話の販売員、MD(仕入・マーケティング)を経験して、店長も経験して、

その上、今までに、「ドコモ」、「AU」、「ソフトバンク(ボーダフォン)」、

PHSまで全てのキャリアを使い、その裏の裏まで知り尽くした「消費コンサル
タント」(?)があなたの携帯購入をアドバイスいたしました。


私の予想では、まだソフトバンクの価格破壊に対して「ドコモ」「AU」共に

本格的な対応をしていないため、また新製品が出たばっかりな為、本当はもう少し
待ったほうが、、、(年末?)

しかし、私も差迫った理由があって、買換えを致します。


さー、どれにしようかな?

自分のことになると冷静さが失われるのはどうしてでしょう?今日、3社のカタログを比較しましたが、一番わかり易くてしゃれた感じがしたのは「ソフトバンク」でした。ボーダフォン時代より大幅に改善していました。

次が、「AU」でした。

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「ソフトバンク」の一人勝ち!?

■早速、昼休みに近くのヨドバシカメラへ行ってきました!

はっきり言って、「勝負あった!?」
 

ヨドバシさんも入り口のゴールデンスペースにブースを確保し、
ソフトバンクのイベントスタッフを追加して、マイクを使い大いに
盛り上がっていました。(お客様7〜8組)

・隣の「ドコモ」はお客様「1〜2組」

・その隣の「AU」は、お客さま「ゼロ」
 

■マイクを使って、

「オレンジプラン」、「ブループラン」に
「ゴールドプラン」、、、
「ソフトバンクが携帯電話の価格破壊を行いました!」


ちなみに、各プランの内容は、
 

■「オレンジプラン」・・・そうです「オレンジといえば

「AU」のことです!

今まで、長くAUを利用されたお客様は大幅な割引があります。

そこで、ソフトバンクではその割引を最初から採用して、

さらに、210円割り引くとのこと。
 

■「ブループラン」・・・そうです。

「ドコモ」のイメージカラーはブルーです。

同じく、最初から割引が効いて、その上に210円引きです。
 

■「ゴールドプラン」・・・これがうわさの「通話料」「cメール」が

「無料」のプランです!

但し、これには契約料が必要で、本来9,800円のところを70%OFFの

「2,880円」で、

ソフトバンク同士、「話放題」、「メール(C−メール)し放題」

とのこと。

 

(※以上の内容は、店頭でのアナウンスと一人のスタッフから聞いた

内容です。各自店頭やHPで確認の上、良く検討して下さい。)


各社の対応(店頭の販売員より)

・「AU」は機種により、「口頭売価」が設定されて、さらにお安く
なるみたいです。

・「ドコモ」は緊急の対策会議が行われているみたいです。(笑)

 

「オサムの言葉」

「マーケティング戦略」の勝利!

相撲で言えば、「張ったり」をかました状態でしょうか?
 

・「ドコモ」は、意識がもうろうとしています。

・「AU」は、脳振とうをおこしてふらふらの状態です。
 

<ソフトバンクの戦略>

昨日、孫正義社長がインタビューで3000の戦略を検討したと

言われていましたが、それはちょっと大げさでしょうが

300ぐらいは検討した可能性はあります。

 

基本的には、次の3点ではないでしょか?
 

《1》携帯電話利用者全般の不満要因を解消する

(1)利用料金が高い。

・家計に大きく響きます。子供が一人の我が家でも3人の携帯の通話料は、2万5千円位ですか。(家族割を使って・・・)
・若い人は、2万円前後使っている人も結構いるみたいです。

《2》携帯会社が変わることによる不満要因を解消する

(1)各社独自の割引制度が継続できない。
(2)メールアドレスが引き継げない。
(3)家族割引、ファミリー割引の特典が受けられなくなる。

 

《3》販売店の不満要因を解消する

(1)「ドコモ」の一人勝ちがこれ以上続くとまずい。
(2)「ドコモ」(携帯会社)から、主導権を奪いたい。


以上の要因から、どのような戦略が浮かぶのか検討をして

あらゆるパターンの仮説を立てて、検証を行えばおのずと

戦略が見えてきます。


■戦略を立てる上で基本的な考え方は、

1、まず、問題点を抽出する

2、次に、その原因を探る

3、そして、その解決策を検討する

4、そして、それぞれの解決策の検証を行い

5、その組み合わせを含めて、シュミレーションを行う
(費用対効果)


これで、費用の内訳は

(1)販売店の販促費用に○○億円

(2)利用料割引によるロスが○○億円

※実は携帯電話ビジネスは一つの「会員制ビジネス」ですから、
会員が増えれば加速度的に利益が増える仕組みになっています。
これは、ヤフーBBのビジネスで実証済みです。


今日は以上です。


次回は、賢い「携帯電話の買い方」です。


※ソフトバンクに負けない戦略は、

「○○と○○を●●すれば大丈夫ですよ!」

ヒントは、マーケティング”戦略”にあり!

「ドコモ」さん、「AU」さん!

汗をかきましょう、脳みそに!

どっちも頑張れ!!

(理想は、一人当たり5000円位で全て使い放題に出来ませんか?)


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「携帯電話はまだ買い換えるな!」

■ソフトバンクの孫正義氏がやっぱり、

やってくれました!!
 

「MNP(番号ポータビリティー」スタートに当たって、

ソフトバンクが
思い切った手を打ってきました。

 

なんと「ソフトバンク同士通話料・メール料金 無料!」
 

えー 〜 〜 !!「ニュース・ステーション」の女性アナが、「頭が

混乱して、どう〜して〜こんなことが出来るの、、、」と困惑した

顔をしていましたが、
 

私から言わせたら、予想通り、日付も内容も、

最近の「家電量販店」の売場も、徐々に「ソフトバンク」が

前面(入り口手前)に出てきていましたね。

多分、相当のインセンティブが、、、


<孫正義氏の会見>

「携帯電話のビジネスをゼロからリセットしたい。」

「大人のソフトバンク?」

(大人になりきれなかったソフトバンク?」

1兆7,000億円の買収資金に対して、新たに1兆円の借金
「ヤフーBB」の時のように大幅な値引きは出来ないのでは
無いかといわれていましたが、予想通りやってきました。

ほぼ、内容も予想通りでした!

(9月28日の私のブログより)
「実は、私も以前家電量販店のMD(実は携帯の規制緩和があった
時に担当をしていました)をしていた関係で、またソフトバンクが
YBBのADSL事業をスタートするに当たって、最初に取り扱い
をした店舗の店長をしていた関係で、今回のMNPにおいても、必ず
ソフトバンクが「思い切った仕掛け」をしてくるものと固唾を
のんで見守っています。」


でも、「乗換え」に当たっては、利用条件等は良く確認してくださいね。

⇒「携帯電話各社の比較」

では、ちょっと他の視点から、確認しましょう。
 

<各社の経常利益>
・ドコモ⇒1兆円
・AU⇒5,000億円
これ、儲けすぎでしょう!

(売上ではないですよ!経常利益ですよ!)

ドコモに至っては、都心に大きなビルをバンバン建てて、
販売店に対しても、強気の営業で、一切妥協をしません。
「全部我々のやり方でやって下さい!」

当時、私がMDをしていた時に驚いたのは、商品にバーコードが
無いのです。世界共通のあのバーコードが無いので商品管理が
出来ません。
なんとドコモだけがわかるコードで管理しているのです。

付けて頂けないでしょうか?
「いや、無理です。おたくで考えて下さい。」
(これって、殿様商売?)

 

<一方のソフトバンク>
ADSL事業の時は、モデムを「タダ」で配り、利用料金も
大幅な安さでした。(約半額前後でした。)

しかし、今ではADSLの料金はどこもほとんど変わらないのでは
無いでしょうか?
また、最近「光」になってかえってNTTの方がお得だったりしませんか?


携帯についても、多分同じ戦略を取ってくるでしょう!

1、まず、一気にシェアを取りに来る。
(現在)
・ドコモ⇒52%
・AU⇒28%
・ソフトバンク⇒16%

当然、各社必死で追随をしてきますが、最初のイメージが
大きいので一般の人は「安さ」に惑わされてすぐ乗換えするでしょう。

また、対応が遅いのは「巨漢ドコモ」でしょう。
「AU」の方がADSLの時も、対応が早かったです。

差し迫って、買換えを検討されている方は、AUが価格改定を
してきた時が狙い目でしょう。
 

2、そして、ある程度のシェアが取れた時点で、徐々に
トータルの利用料金が上がってきます。

コンテンツやその他のサービスを付加してきますので、一般の人は
ほとんど気がつかない。
(3年〜5年後)

3、一方で、有料のコンテンツを含んでトータルでユーザーからの
利用料金を確保するでしょう。

ソフトバンクがシェアナンバーワンになり、各社利用料金は

ほとんど変わらなくなります。

(5年〜 )


<賢い消費者が注意すべきこと>

1、今回の加入時の利用条件を良く吟味すること
いろんな条件があって、後で「えっ!?」ということがあるかも
知れませんよ。

※私は、釣りに行って「離島」でボーダフォンがつながらなくて、
泣いたことがあります。相棒はドコモでスイスイ電話していました。


2、ドコモ、AUが対抗策を出して来ますので、お急ぎで無い方はじっくり
待ってからかった方が良いでしょう。

※ドコモはNTT時代の体質が抜け切らないので、少し時間がかかります。


3、私は、携帯電話に5,000円以上出したことはありません。
いいものを安く買おうと思ったら、新製品で買うのは損です。

半年したら、半額以下になります。
そして目的の商品が一部の店舗で品切れになってきたら、
月末の土日に行って、タイムバーゲンで買えば、多分発売時の
3分の1以下で買えるでしょう。
しかし、それでも儲かるのです。
(販売店の方には申し訳ありません。m(_)m )


※しかし、裏事情を知り尽くした私みたいなお客は、大変ですね。


それでも、1兆円の経常利益はまずいでしょう!


ドコモのシェアが52%(約5,000万台)ですから、一人当たり
年間1万円返しても、まだ5,000億円の利益が残ります。

※適正利益は、多くても3,000億円でしょう。


あのトヨタが1兆円と言うのは、ある程度理解できますが、、


若い人が、毎月携帯電話に1万円前後払っているのは、ちょっと
異常では無いでしょうか?


そういう意味では、ソフトバンクにもっともっと頑張って欲しいですね。


AUもドコモも本当に、お客様が満足するサービスを「適正価格」
提供されることを期待いたします。


もし、ソフトバンクに負けたくなければ、私がコンサルをして
差し上げますよ。どこにも弱点があるものです。

ドコモさん、AUさん。

但し、コンサル料金は1億円です。

ちょっと安すぎますか?(笑)



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