福岡 博多 天神 経営コンサルタント 小売業・飲食業・サービス業の経営者・後継者をサポート
■第1ラウンドは、「AU」の逆転勝ち!
MNP(携帯電話番号ポータビリティー)がスタートして
丁度1週間経ちましたが、トップは事前準備に怠りなかった
「AU」でした。
(ソフトバンクは最初の「ハッタリ」は良かったのですが、
「足」がついていかずに土俵に手をついてしまいました。)
■(昼)本日、私の事務所から近いカメラ量販店に行って来ました。
まだ、「ソフトバンク」のシステムは正常に動いていません。
■(夜)孫正義氏の謝罪会見
以前、ADSLサービスの「YBB」の申込みがスタートした時に
ユーザーに散々迷惑をかけたことを、もう忘れたのでしょうか?
あの時は、1ヶ月以上待たされて、我々店頭の担当者も振り回されました。
今回も総務省の指導を受けながら、今日の会見は残念です。
■携帯電話は、緊急時の連絡として使用されることも多く、今回のような
対応は非常に不安があります。
■今回は、通信のトラブルではなく、受け付け体制のシステムがダウン
したわけですが、今後加入者が予想以上に増えた場合に、通信のインフラが
耐えられるのかが心配になってきます。
特に、携帯でのインターネットが主流になると、「常時接続」状態が
当たり前になり、現在以上に負荷がかかりインフラの整備が今以上に
求めらます。
■1年半前の「玄海沖地震」が発生した時(日曜日)、私は当番で
本社に出勤をしていました。電話回線が不通になり、携帯電話も
繋がらなくなるなる中で私が取った手は?
(玄海沖地震の時の状況)
事務所の本棚が倒れ、机の上に倒れ掛かり、あたり一面ガラスが
散乱し、電話機も電源が入りません。
その中で、一人で被害の及んだ北部九州の約200店舗への連絡を取り、
的確な指示を流さなければなりません。そして、携帯も繋がりません。
全ての判断は自分でするしかありません。会社上層部へは一切連絡が
取れません。あなたならどうしますか?
⇒パソコンのメールと携帯のメールで何とか連絡を取って、
初期の動作を各店舗へ指示しました。
■特に、本来緊急時に開発された携帯電話が、いざという時に
使えなかったらと思うと心配です。
■今回、ソフトバンクの携帯電話のサービスと新機種のデザインも
気に入って、乗換えをしようかと思っていましたので残念です。
*********************************
■ところで、今日放映された「カンブリア宮殿」はご覧になりましたか。
本当に誠実な社長の姿勢には、心を打たれました。通常は、インターネット
収録に参加した場合は本放送は見ないのですが、今日はつい見てしまいました。
※特に、個人情報漏洩の時の対応は見事でしたね。
■また、今日の言葉も良かったですよね。
自分を信じ、思ったらやってみる。
ダメだったら、変えればいい。
そして続けること。
人生80年、繰り返し続ける精神力が大事。
「オサムの言葉」
セールストークは、機能の説明ではなく、相手の立場に立って、相手が
実際に使用する場面を想像させるようなトークを考えなくてはいけません!
(1)そのためには、商品に惚れることです。
(2)そのためには、この本を読むことです!
「ステーキを売るなシズルを売れ!」の言葉で有名な
エルマー・ホイラー著「ホイラーの法則」です。
(この本は、私も約25年前から何度も読み返しました。
まさに「セールスの3大原典」の一つでしょう。
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■携帯電話番号ポータビリティー(MNP)静かにスタート!
●今日は福岡(いや九州)の商業の中心地・天神に行って来ました。
・天神の「家電量販店」と言うと、まず「老舗」のB電器が頭に
浮かびます。
・天神中央公園地下駐車場に車を停めて、地下道を歩いて行くと、
? B電器・地下1階の入り口看板が代わっています。
「携帯電話の預かり修理」を承ります」 ?
・エスカレーターで1階に上がった。
やはり、ここもお客様は少ない。特に、「ドコモ」、「AU」は悲惨です。
「ソフトバンク」のコーナーだけ、お客様が4〜5組います。
・ちょっと、「AU」の販売員に聞いてみましょう。
皆さんにアドバイスしたように、まずは自分が「絶対欲しい」機能を告げて
機種をさがして頂きました。
・そうすると2機種に絞られましたが、一つはカシオの新型で私の条件(最高1万円)
にマッチしません。もう一つは日立の従来機種で、「機種変」で約1万円です。
・ここで、ちょっと交渉です。
まず、「ソフトバンクの発表で大変ですね。」と同情をする。
「そうなんですよ。せっかく予約をたくさんしていただいたのですが、、、」
・ところで、この機種はいくらになりますか?(いきなり行きますか!)
「今、50周年キャンペーン中ですので、○○○○円引きで、さらに○○日まで
特典がついてさらに○○○○円引きになります。」
ということは、私のポイントが3000ポイントあるから、、、、、
ほとんど「0=ゼロ」に近いです!!
・いろいろ、ソフトバンクの話を聞いていると、
なんとソフトバンクの機種が全て「0円」ではありませんか?
どうして?
実は、機種代金が月々の料金に加算がされるみたいです。ですから1年ぐらいで
解約をすると、解約手数料が高くなるみたいです。(要注意!)
(しかし、「Yahoo」が見れるのは魅了ですよね!)
・私のマニュアル通り、「また検討して来ます。」と伝えると、
担当者があわててポーチの中から名刺を出してきました。
(良く教育されています。)
「今度、来られる時にこの名刺をお持ち下さい!そうしたらさらに1000円引きに
なります。」とのこと。⇒ということは「手出し無しで買える!!」
「にやり!」
しかし、これではおもしろくない!私の伝家の宝刀「値引交渉」の
余地が無い!
・そのあと、反対側のデジカメコーナーに行くと、「ここも携帯電話コーナー」に代わっていた!
「デジカメ」はどこだ?」
(あとで、聞いたら6階のOAコーナーに移動したようです。)
正解でしょう!
デジカメはもう今までのように儲かりません。一眼レフタイプが
中心になり、単価はアップしますが競争が激しくなってくるでしょう。
これからは、「専門知識」を持ち、「関連商品」をしっかり品揃えを
した店舗しか生き残れません。
・特に、1階に置く商品ではなくなりました。
ところで、良く見るとどうも「テレビ局の取材」があっているようです。
・この店の接客が「カメラ量販店」と大きく違うところは、全体的に
おっとりしているところです。
じっくり検討をしたい人にはいいですね。 (以前のように狭くないし)
・しかし、今日聞いた商品は、先日行ったカメラ量販店よりも
かえって安いですよ!
(相変わらず、老舗のB電器さんは商売が下手ですね!昔からだから、
仕方が無いか。)
・あとで聞いて解ったのですが、どうも前デジカメが置いていたところ
は「ショップ店」と言う店舗で、従来出来なかった預かり修理受付等の
サポートも出来るようになったみたいです。
・もう一つ、びっくりしたのは地下に「マツキヨ」が入るみたいです。
今までちょっと暗かったですから、若い人が増えて明るくなるかも
知れませんね。(オープンは11月2日?)
・最上階のイベントコーナーでは西日本新聞が主催の
「天神昭和博覧会」が
あっていました。
昭和30年代の”懐かしい物”が見れるかも!
こんなのがありました。
私の憧れだった「キングギドラ」
生まれてはじめて見た映画が、確かこの「キングギドラ対ゴジラ」だったと思います。
(笑)
「オサムの言葉」
・・・私もキングギドラになりたい!
私もこの怪獣のように頭が3つあると仕事がはかどるのですが、、、(笑)
★一つの頭がコンサルティングをして、もう一つがセミナーをして、
最後の一つがブログの更新をする(笑)
★遊びたいときには、羽があるから空を飛んで、露天風呂へ、そして
磯釣りへ
★口から火を噴いて、怖い○○から逃げる
⇒さてこの○○には何が入るでしょう?
帰りに、AUのブースで携帯のナビが実演されていましたが、先日
わくポンのミーティングの帰りにOさんに「車」で送ってもらった
時に、Y氏が自慢げに話していたのがこれでしたか。
⇒「助手席ナビ」です。
恥ずかしながら、私の車にはナビがついていないので、携帯で見ようかな。
(月々315円で携帯でナビが利用できるみたいです。しかもしゃべる!
これはAUだけ?)
・しかし、ここの店の接客で残念なことが一つあります。
それは、一部の人が下を向いたまま、お客が近くを通っても顔も
上げないし、挨拶をされないことです。
・残念です!
当社のサービスの一つ「覆面調査」を入れて改善をしてみませんか?
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■昨日は、恒例の「携帯メール配信」サービスの代理店説明会に行ってきました。
粕谷郡の「長者原」というお金持ちばかりが住んでいる(?)
といわれる所で「ミーティング」は行われました。
私は、急な来客があったためちょっと遅れて参加をさせて頂きました。
m(_)m
今日の議題は、「サポートについて」でした。
既に「Y講師」を中心に、白熱した話し合いが行われていました。
携帯電話の加入件数が約9千万件だと言われて、「携帯配信サービス」が
これからの「集客」のメインになろうかと言われています。
しかしながら、一方で多くの業者が消えていっています。
その理由は、やはり
(1)加入者を集めるノウハウが無い
(2)情報発信するノウハウが無い
ということで、「サポート」の重要性が見直されています。
(ちなみにこの会社は100業種以上の事例を持っているそうです。)
いつもと違って今日は、「Y講師」の話に熱が入っています。
そうです!
今日は、S嬢がいないので思いっきり「ハネ」を伸ばしているようです。
いつもは、S嬢の付き添いで小さくなっているのですが、今日は
見違えるように、話が「弾んで」います。
しかし、実際に自分がやってきた内容を、具体的に事例を交えて話される
所は説得力があり堂々たるものです。S嬢が見たらびっくりするのでは
無いでしょうか。
途中、休憩を挟んで中身の濃い3時間でした。
そのあと、場所を変えての懇親会は、全然内容が変わって
「Y講師の子供の教育の話」や、ちょっとこの場では披露が出来ない
「若き日の苦い経験談」を中心に盛り上がって行きました、、、。
■ところで、話は急に変わりますが、
今日は約束通り「携帯電話の賢い買い方」を「消費コンサルタント?」が
詳しくご説明いたします。
「オサムの言葉」【まだ高い携帯電話を買うのですか?】
<基本的な手順>
1、まず自分に必要な機能を「最優先事項」と「あったらいいな」の2つに分ける。
・・・デザインは大事ですが、そちらを優先させると本当に欲しい機能を見落として
しまう可能性があるので、まずは欲しい「機能」でふるいにかけます。
(以下、私の場合)
(1)「最優先項目」
・デジカメ機能(画素数200万画素以上)・・・300万は必要ない
・オサイフ携帯機能・・・・これから不可欠になるのではないか
・QRコード・・・仕事柄、絶対に必要!
・画面の大きさ・・・最近○眼です
・ポータルサイトが見れる
・薄い
(2)「あったらいいな」
・テレビ機能
・連続使用時間が長い
・ブルーツース機能・・・車でコードレスイヤホンが使えたら便利です
・PDF・WORD・EXCELデータが読み込める
※「着うた」や「音楽機能」は私の場合必要がないため、ちょっと偏っています
2、次にこの「メニュー」を持って携帯電話販売店へ行く(平日の暇な時)
(1)店舗の選び方
・詳しい社員がいること
・3社の携帯が全て揃っていること
・デモ機があって実際に使えるとなお良い(使える)
(2)店員の選び方
・まず、その店舗で一番詳しそうな社員を見つける(接客中の場合は待つ)
・次に、先程のリストを見せて、全機種から選んでもらう
(3)確認事項
・総合カタログの一覧表を見ながら、チェックを入れる
・価格を聞く
・デザインを確認する(カタログとイメージが違う場合がある)
(5)機種を絞った後は、実機を実際に操作してみる
・持った感じはどうか
・操作性はどうか
・ふたの開け閉めはし易いか
(6)今までの累計ポイントを確認する
(7)「口頭売価」や「期間限定キャンペーン」の有無を聞く
・・・「口頭売価」とは、競合対策上又は対他キャリア対策で表示はしないが
表示売価より安く出来る価格のこと
・利用料金の「期間限定」は要注意!・・・最大○ヶ月無料・・・月末に契約したら
その月も含みますので注意!
そしてそのサービスが終わったら、正常の金額が「永遠に続く」
⇒特に「ソフトバンク」さんの得意技です (笑)
※この日は購入せずに、カタログを持って帰る
3、以上のことを確認した後は、カタログを自宅に持って帰って細かく比較検討する
(友達などに聞いてみる・・・キャリアを変える場合は特に大事ですよ)
(1)慎重に、自分が使用する環境に最もあった機種を絞る
(2)ここで1〜2機種に絞り込む
(3)実際の購入金額の幅を想定する(特に上限)
4、再度、販売店へ足を運ぶ
(1)月末の土・日に行く(目標まであと少しの場合は、「さら値引き」がある!)
(2)タイムバーゲンがあっておれば、その対象機種になっていないか確認する
(3)知り合いがいれば、「知合い価格」が無いか確認する
5、足があって、時間のある人は数店舗を比較検討する
(1)量販店によって、重点機種が違うため、自分が希望する機種の値段が違う場合がある(大型店が安いとは限らない)
(2)キャリアのショップが安い場合もあります
(3)新製品はちょっと待てば安くなります
6、購入を決定する
たかが「携帯」と言いますが、約2年間前後、肌身離さず毎日朝から晩まで
使うのですから、気に入ったものを納得して選びたいものです!
そして、出来たら安く(そして気持ちよく)
さらに、利用料金が安い携帯会社にしたいものです。
携帯電話の販売員、MD(仕入・マーケティング)を経験して、店長も経験して、
その上、今までに、「ドコモ」、「AU」、「ソフトバンク(ボーダフォン)」、
PHSまで全てのキャリアを使い、その裏の裏まで知り尽くした「消費コンサル
タント」(?)があなたの携帯購入をアドバイスいたしました。
私の予想では、まだソフトバンクの価格破壊に対して「ドコモ」「AU」共に
本格的な対応をしていないため、また新製品が出たばっかりな為、本当はもう少し
待ったほうが、、、(年末?)
しかし、私も差迫った理由があって、買換えを致します。
さー、どれにしようかな?
自分のことになると冷静さが失われるのはどうしてでしょう?今日、3社のカタログを比較しましたが、一番わかり易くてしゃれた感じがしたのは「ソフトバンク」でした。ボーダフォン時代より大幅に改善していました。
次が、「AU」でした。
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■早速、昼休みに近くのヨドバシカメラへ行ってきました!
はっきり言って、「勝負あった!?」
ヨドバシさんも入り口のゴールデンスペースにブースを確保し、
ソフトバンクのイベントスタッフを追加して、マイクを使い大いに
盛り上がっていました。(お客様7〜8組)
・隣の「ドコモ」はお客様「1〜2組」
・その隣の「AU」は、お客さま「ゼロ」
■マイクを使って、
「オレンジプラン」、「ブループラン」に
「ゴールドプラン」、、、「ソフトバンクが携帯電話の価格破壊を行いました!」
ちなみに、各プランの内容は、
■「オレンジプラン」・・・そうです「オレンジといえば
「AU」のことです!
今まで、長くAUを利用されたお客様は大幅な割引があります。
そこで、ソフトバンクではその割引を最初から採用して、
さらに、210円割り引くとのこと。
■「ブループラン」・・・そうです。
「ドコモ」のイメージカラーはブルーです。
同じく、最初から割引が効いて、その上に210円引きです。
■「ゴールドプラン」・・・これがうわさの「通話料」「cメール」が
「無料」のプランです!
但し、これには契約料が必要で、本来9,800円のところを70%OFFの
「2,880円」で、
ソフトバンク同士、「話放題」、「メール(C−メール)し放題」
とのこと。
(※以上の内容は、店頭でのアナウンスと一人のスタッフから聞いた
内容です。各自店頭やHPで確認の上、良く検討して下さい。)
各社の対応(店頭の販売員より)
・「AU」は機種により、「口頭売価」が設定されて、さらにお安く
なるみたいです。
・「ドコモ」は緊急の対策会議が行われているみたいです。(笑)
「オサムの言葉」
「マーケティング戦略」の勝利!
相撲で言えば、「張ったり」をかました状態でしょうか?
・「ドコモ」は、意識がもうろうとしています。
・「AU」は、脳振とうをおこしてふらふらの状態です。
<ソフトバンクの戦略>
昨日、孫正義社長がインタビューで3000の戦略を検討したと
言われていましたが、それはちょっと大げさでしょうが
300ぐらいは検討した可能性はあります。
基本的には、次の3点ではないでしょか?
《1》携帯電話利用者全般の不満要因を解消する
(1)利用料金が高い。
・家計に大きく響きます。子供が一人の我が家でも3人の携帯の通話料は、2万5千円位ですか。(家族割を使って・・・)
・若い人は、2万円前後使っている人も結構いるみたいです。
《2》携帯会社が変わることによる不満要因を解消する
(1)各社独自の割引制度が継続できない。
(2)メールアドレスが引き継げない。
(3)家族割引、ファミリー割引の特典が受けられなくなる。
《3》販売店の不満要因を解消する
(1)「ドコモ」の一人勝ちがこれ以上続くとまずい。
(2)「ドコモ」(携帯会社)から、主導権を奪いたい。
以上の要因から、どのような戦略が浮かぶのか検討をして
あらゆるパターンの仮説を立てて、検証を行えばおのずと
戦略が見えてきます。
■戦略を立てる上で基本的な考え方は、
1、まず、問題点を抽出する
2、次に、その原因を探る
3、そして、その解決策を検討する
4、そして、それぞれの解決策の検証を行い
5、その組み合わせを含めて、シュミレーションを行う
(費用対効果)
これで、費用の内訳は
(1)販売店の販促費用に○○億円
(2)利用料割引によるロスが○○億円
※実は携帯電話ビジネスは一つの「会員制ビジネス」ですから、
会員が増えれば加速度的に利益が増える仕組みになっています。
これは、ヤフーBBのビジネスで実証済みです。
今日は以上です。
次回は、賢い「携帯電話の買い方」です。
※ソフトバンクに負けない戦略は、
「○○と○○を●●すれば大丈夫ですよ!」
ヒントは、マーケティング”戦略”にあり!
「ドコモ」さん、「AU」さん!
汗をかきましょう、脳みそに!
どっちも頑張れ!!
(理想は、一人当たり5000円位で全て使い放題に出来ませんか?)
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■ソフトバンクの孫正義氏がやっぱり、
やってくれました!!
「MNP(番号ポータビリティー」スタートに当たって、
ソフトバンクが
思い切った手を打ってきました。
なんと「ソフトバンク同士通話料・メール料金 無料!」
えー 〜 〜 !!「ニュース・ステーション」の女性アナが、「頭が
混乱して、どう〜して〜こんなことが出来るの、、、」と困惑した
顔をしていましたが、
私から言わせたら、予想通り、日付も内容も、
最近の「家電量販店」の売場も、徐々に「ソフトバンク」が
前面(入り口手前)に出てきていましたね。
多分、相当のインセンティブが、、、
<孫正義氏の会見>
「携帯電話のビジネスをゼロからリセットしたい。」
「大人のソフトバンク?」
(大人になりきれなかったソフトバンク?」
1兆7,000億円の買収資金に対して、新たに1兆円の借金
「ヤフーBB」の時のように大幅な値引きは出来ないのでは
無いかといわれていましたが、予想通りやってきました。
ほぼ、内容も予想通りでした!
(9月28日の私のブログより)
「実は、私も以前家電量販店のMD(実は携帯の規制緩和があった
時に担当をしていました)をしていた関係で、またソフトバンクが
YBBのADSL事業をスタートするに当たって、最初に取り扱い
をした店舗の店長をしていた関係で、今回のMNPにおいても、必ず
ソフトバンクが「思い切った仕掛け」をしてくるものと固唾を
のんで見守っています。」
でも、「乗換え」に当たっては、利用条件等は良く確認してくださいね。
では、ちょっと他の視点から、確認しましょう。
<各社の経常利益>
・ドコモ⇒1兆円
・AU⇒5,000億円
これ、儲けすぎでしょう!
(売上ではないですよ!経常利益ですよ!)
ドコモに至っては、都心に大きなビルをバンバン建てて、
販売店に対しても、強気の営業で、一切妥協をしません。
「全部我々のやり方でやって下さい!」
当時、私がMDをしていた時に驚いたのは、商品にバーコードが
無いのです。世界共通のあのバーコードが無いので商品管理が
出来ません。
なんとドコモだけがわかるコードで管理しているのです。
付けて頂けないでしょうか?
「いや、無理です。おたくで考えて下さい。」
(これって、殿様商売?)
<一方のソフトバンク>
ADSL事業の時は、モデムを「タダ」で配り、利用料金も
大幅な安さでした。(約半額前後でした。)
しかし、今ではADSLの料金はどこもほとんど変わらないのでは
無いでしょうか?
また、最近「光」になってかえってNTTの方がお得だったりしませんか?
携帯についても、多分同じ戦略を取ってくるでしょう!
1、まず、一気にシェアを取りに来る。
(現在)
・ドコモ⇒52%
・AU⇒28%
・ソフトバンク⇒16%
当然、各社必死で追随をしてきますが、最初のイメージが
大きいので一般の人は「安さ」に惑わされてすぐ乗換えするでしょう。
また、対応が遅いのは「巨漢ドコモ」でしょう。
「AU」の方がADSLの時も、対応が早かったです。
差し迫って、買換えを検討されている方は、AUが価格改定を
してきた時が狙い目でしょう。
2、そして、ある程度のシェアが取れた時点で、徐々に
トータルの利用料金が上がってきます。
コンテンツやその他のサービスを付加してきますので、一般の人は
ほとんど気がつかない。
(3年〜5年後)
3、一方で、有料のコンテンツを含んでトータルでユーザーからの
利用料金を確保するでしょう。
ソフトバンクがシェアナンバーワンになり、各社利用料金は
ほとんど変わらなくなります。
(5年〜 )
<賢い消費者が注意すべきこと>
1、今回の加入時の利用条件を良く吟味すること
いろんな条件があって、後で「えっ!?」ということがあるかも
知れませんよ。
※私は、釣りに行って「離島」でボーダフォンがつながらなくて、
泣いたことがあります。相棒はドコモでスイスイ電話していました。
2、ドコモ、AUが対抗策を出して来ますので、お急ぎで無い方はじっくり
待ってからかった方が良いでしょう。
※ドコモはNTT時代の体質が抜け切らないので、少し時間がかかります。
3、私は、携帯電話に5,000円以上出したことはありません。
いいものを安く買おうと思ったら、新製品で買うのは損です。
半年したら、半額以下になります。
そして目的の商品が一部の店舗で品切れになってきたら、
月末の土日に行って、タイムバーゲンで買えば、多分発売時の
3分の1以下で買えるでしょう。
しかし、それでも儲かるのです。
(販売店の方には申し訳ありません。m(_)m )
※しかし、裏事情を知り尽くした私みたいなお客は、大変ですね。
それでも、1兆円の経常利益はまずいでしょう!
ドコモのシェアが52%(約5,000万台)ですから、一人当たり
年間1万円返しても、まだ5,000億円の利益が残ります。
※適正利益は、多くても3,000億円でしょう。
あのトヨタが1兆円と言うのは、ある程度理解できますが、、
若い人が、毎月携帯電話に1万円前後払っているのは、ちょっと
異常では無いでしょうか?
そういう意味では、ソフトバンクにもっともっと頑張って欲しいですね。
AUもドコモも本当に、お客様が満足するサービスを「適正価格」で
提供されることを期待いたします。
もし、ソフトバンクに負けたくなければ、私がコンサルをして
差し上げますよ。どこにも弱点があるものです。
ドコモさん、AUさん。
但し、コンサル料金は1億円です。
ちょっと安すぎますか?(笑)
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■小売業・サービス業の経営者で「売上アップ」、「店舗運営」
「経費削減」で困ったら、
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山内 修
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