小売業従事者の方へ

平成20年4月15日

皆様 こんにちは

いつも当ブログをご覧頂きまして

ありがとうございますｍ（＿）ｍ

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（ここを１回クリックして頂きますと１０ポイント加算されます。

今日は何位でしょうか？）

日経新聞朝刊（４月１５日）によると

 ◆大手小売・外食チェーンの’08年2月期決算発表が出揃った。

賃金の伸び悩みに加え、足元の株安、食品の値上げラッシュ、ガソリン高という

「3つの逆風」が消費者心理を冷やしている。

◆「株安」・・・これは、逆資産効果で高額品が売れず、大手百貨店の売り上げを

直撃

→ブランド品の婦人服、高級雑貨、美術品や宝飾品に影響

◆「食品値上げ」・・・これは、大手スーパーや食品スーパーの売れ行きに影響。

→週末の特売品にまとめ買いする客が増えたり、大手スーパーの割安な

プライベート商品にシフト。特に即席めんの落ち込みは顕著。 

◆「ガソリン高」・・・これは、車での外食を控えたため郊外店に打撃。

→外食チェーンは大幅減益

★しかし、上記の現象の中に、今後の戦い方に対するいくつかヒントが

あるのに気がつきましたか。

実は、このような状況の中で、業界平均以上に落ち込むところと逆に

それほど落ち込みが少ない店舗があるのです。

これは、私が大手家電量販店の本社にいる時にも気がついていました。

（ここで、店長の差が出ます。）

★このような逆風下でも落ち込みを少なくする方法があるのです。また、

逆に売り上げを伸ばす店舗があるのです。

それは、

■まず、売上の構成要素が頭の中にしっかり入っているかということです。

◆売上＝客数×客単価

客数＝入店率×視認率×買上率

客単価＝商品単価×商品点数

※これが、意識しなくても理解して、どのような場合にどこに

対策を打てばよいか、「無意識に使える」ことが大事です！

◆具体的には、

 ○客単価＝商品単価×商品点数

今回の食品の値上げに対しては、まずは品揃えを一気に見直す必要が

あります。まずは、品種ごとのプライスゾーンをチェックして見直す。

具体的には、プライスポイントを左（低価格）にずらすことです。そうすると、

商品単価は下がりますが、割安感が出ますので商品点数が今まで

以上に増えます。

※ゴンドラエンドに山積みを設けたり、ゴールデンスペースに割安感のある

商品を移動します。当然、その商品のフェイスを増やします。

（視認率をアップします） 

⇒「売上アップの５原則」（第２原則：安さ訴求） 

客数については次のようになります。

○客数＝入店率×視認率×買上率

この中で、大事な事は、

「お客様の８０％以上の方が、店頭で買う、買わないを決めている」

ということです。しかも５秒以内に判断するそうです。

具体的には、

(1)店頭での賑わいムードを演出して下さい。イベント実施、のぼり、

BGM、活気ある挨拶ほか

⇒「売上アップの5原則」（第4原則：活気・賑わい）

(2)視認率＝実際に目に入る商品数／展開している商品数

ですから、割安な商品がお客様の目に触れるようにする必要があります。

これは、陳列テクニックですが細かいことは省きますが、その中でも

安さの訴求が大事です。

具体的には、裾物地域安値一番、山積み・ワゴン訴求、競合店

調査の徹底による対策、大型ＰＯＰなど

⇒詳しくは、「売上アップの5原則」（第1原則：買場、第2原則：

売価・安さ訴求）

(3)買上率は、マンパワーとタイムリーな販促によるところが大きいですね。

商品知識や接客テクニックは当然で、フレンドリーな接客（相手の目を見て

元気な声で挨拶して、できたら名前を呼ぶと最高ですね！）

それから、常に話題の商品や目玉商品は大きなＰＯＰとともにショーカードを

つけておくことが大切ですね。

⇒「売上アップの5原則」（第5原則：マンパワー、第3原則：タイムリーな販促）

ということで、もっとも基本的な「クリンリネス」は当然として、大事な項目を

抽出して、そこに集中的に対策を打てば一気に改善はできます。

（実は、ほとんどの品種で、売上の８０％は２０％の商品で占められています。） 

◆買上率が現在３０％だとすると、これを３３％にあげれば、売上は１０％増えます。

さらに、入店率や視認率を上げると掛け算で上がって行きますので、たとえば

商品単価が２０％前後下がっても、売上高は十分前年をオーバーできます。

「売上アップの5原則」をご購入いただきました方は、もう一度テキストを

ごらんになって頂きまして、買場（売り場ではない！売り場はお客様起点では

ありません！）の徹底をお願いいたします。

◆ちなみに、今日の日経新聞によると、

外食から流れた客を引き付け、相対的に健闘したのが、家から歩いていける

コンビニエンスストア。スーパーの相次ぐ値上げによって、割安感が薄れて、

年明けから既存店の売上高が回復傾向にあるとのこと。

前期はローソンとファミリーマートが過去最高水準の利益を上げています。

◆また、耐久消費財（家電など）は、支出意欲が大幅に減退してきますので、

ここは「営業戦略」を控えめに、「顧客戦略」を徹底することが大事ですね。

実は、これをやっていると逆に思わぬ売上が上がったりします。

ここは、「ランチェスター戦略」の顧客戦略を勉強している方は、理解されて

いると思いますが、「売り０％｝で「真心」で実施することが大事です。

★地域に根ざしたスーパーや町の電気屋さんが

大手量販店に勝てる時代がやって来ました！

しっかり「戦略」と「戦術」を勉強して、明るく元気にがんばって行きましょう！

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ありがとうございます。ｍ（＿）ｍ

■とにかく、明日からすぐに結果を出したい方は ⇒ 売上アップの5原則

（大手量販店には弱点が沢山あります。そこを徹底的につけ！

商売は戦争です！負ければ撤退するしかありません。）

※４月２４日から「売上アップの５原則」セミナーも実施致します。 

ここでは、小売業で大事な必勝の戦術を伝授いたします。 

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（状況が厳しいときほど、「前のめり」で進み続けましょう！）

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平成１９年１２月２７日 

皆様 こんばんは！

いよいよ年末も押し迫って参りましたが、商売の

方はいかがでしょうか？

異常気象での夏場の落ち込みに、秋からの原油価格を

含めた原材料の高騰で、消費は一気に落ち込んで来ました。

最近は、飲食業をはじめ、クライアント様からの「悲鳴」を良く

聞きますが、ここは原点に返って、

「お客様起点」

の考え方で乗り切って行きましょう！

この厳しい中でも前年をキープしているクライアント様も

いらっしゃいます。

共通する点は、厳しいから何でも経費を削減してしまうのでは

無く、「お客様作りとその維持対策」には一定の経費を投入して

いるということです。

「ニュースレター」や「メール」での顧客フォローを欠かさずに

実施されています。

そしてもう一度、

◆お客様の本当に求めているものは何なのか。

◆まだ供給されていない商品やサービスは無いのか？

◆環境が変化したのに、昔のままのやり方を続けて

いないか？

◆提供方法等を変えることは出来ないのか？

この辺をじっくり検討してみることをお勧め致します。

そして、それが予測できたら、とにかくやってみることです。

「スピード」が大事です！！

思いついても、「実行」しなければ何も生まれません！

「実行」したら、「失敗」するかも知れませんが、「失敗」したら

原因を分析して、対策を講じれば良いではありませんか！

成功している会社があったら、「真似」たらよいではありませんか！

異業種でも必ずヒントがあります！！

「学ぶ」は、「真似る」が訛って出来た言葉です。

とにかく、後ろ向きの考えを捨てて、「前向き」に考えましょう。

どうしても、考えが前向きになれない人は、ここに行ったら

元気が出るかも？

⇒http://www.yamauchikeiei.jp/category/1200605-4.html#00003

それでは、あと4日間最後まで頑張って行きましょう！

私も２０数年間の癖か、例年通り年末年始はゆっくり

休めそうもありません。

（ホームページの改定、新セミナーのプログラム作成、

新年の講演会の準備、初売りの調査、ｅｔｃ）

何と貧乏性なのでしょうか。（泣）

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★福岡で小売業・飲食業・サービス業に特化し、

従業員のやる気を出させる経営コンサルタントは、

こちらです。

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山内経営コンサルティング事務所
代表 山内 修
〒810-0001福岡市中央区天神4-8-2
天神ビルプラス８階
電話：０９２-７１８−９５００
営業時間（月〜金 9:00〜18:00）
FAX:092-7２４−４６６６（24時間）
HP：http://www.yamauchikeiei.jp
E-mail:top@yamauchikeiei.jp

平成１９年１２月２日

今日も、当ブログをお読みいただきまして、
ありがとうございます。

そして、いつもわざわざ人気ブログをクリックしていただく
あなたに感謝です！！
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おかげさまで、私のブログも、先月は10,462ページビューでした。

本当にありがとうございます。 ｍ（＿）ｍ

さて、今日は「ランチェスター体験セミナー」を行いましたが、参加者は

実質2名でした。（笑）

しかしながら、私にとっては非常にプラスになる内容でした。

と言うのは、最近の私のブログについて少し反省すべきところがあって

それを気付かせて頂いたからです。

そうです。よくある「煽り（あおり）」系のものになりつつあったのです。

ブログをはじめた時は、とにかく自分の知っている知識を惜しみなく

出して、共感をしていただいた方とパートナーとしてのお付き合いを

させて頂くということでスタートしたのです。

今後は、初心に帰って、まずは既存のクライアント様のお手伝いを

徹底的にさせて頂き、今まで以上に「情報提供」を行い、そこから

パートナー様とのお取引が出来るようにしたいと思っております。

話は変わって、今月は今年の最後を飾る拡販期です！

どのお店も全力投球で好成果を狙います。当然、平月の倍以上の

行動が求められます。出来たら3倍増で頑張りたいものです！

（3倍増をするには、決して3倍働く必要はありません。ランチェスター

法則では、成果は投入した時間の二乗に比例するので、1.7倍で結構）

サンタクロース姿で接客したり、配達するのも良いでしょう。

クリスマスプレゼントのギフトセットで、ラッピングの演出は出来ていますか？

耐久消費財は、早めのボーナス商戦が展開されます。

今年のクリスマスイブは休日と重なり、ホームパーティーが主力。

いち早くギフトをディスプレイして、ＰＯＰ広告でアピールしましょう！

歳末商戦が終わった月末は、初売りの店頭演出に切り替える準備が

大切です。年末の営業時間と年始の営業時間の案内も早めにして

おくことが大事ですね。

最後に、風邪など健康に気をつけて、忘年会での暴飲暴食にも

気をつけ、有終の美を飾って下さい。

★ところで、当事務所では、「ランチェスター・セミナー」を実施して

おりますが 、来年に向けて、「新規一転頑張って行こう！」と思われて

いる方は、ぜひご参加をお待ちしております。

多くの方に参加して頂きたく、下記日程で「体験コース」を実施させて頂くことになりました。

各コース共に定員は6名、2時間で受講料は2,000円でございます。

全コース、全て内容は同じものですが、参加される方の業種に合わせて一部内容（成功事例）を変更させて頂きます。

◆平日12/ 6(木) (1)10:00〜12:00 (2)19:00〜21:00

◆土曜12/ 8(土) (3)10:00〜12:00 (4)14:00〜16:00

◆日曜12/ 9(日) (5)10:00〜12:00 (6)14:00〜16:00