家電流通

平成２０年９月２６日

なぜ、地域店が大型量販店に負けるのでしょうか。その理由はずばり、「戦略」が

間違っているからです。ある一定の地域で「強者の戦略」が取れるのは、次の３つの

条件を満たした１社のみです。
 

その条件とは、

（1）市場占有率が１位で、

（2）市場占有率が26.1％以上、

（3）さらに、２位と１０対６以上の差をつけていること
 

それ以外は、「弱者の戦略」を採るべきです。
 

弱者でも自分の「強み」を生かして、強者と徹底的に「差別化」を行えば

強者と「共存共栄」が出来ます。
 

例え、ヤマダ電機といえども１００％のシェアを採ることは無理です。

昨年度のヤマダ電機の売上は、約１兆８０００億円ですが、その４倍以上の

パイは残っています。
 

ヤマダ電機と同じような戦いをして、苦労をしている家電量販店もあります。

経営者に「戦略」が無いからです。
 

結果は、「一人当りの年間純利益」を見ればわかります。これが、業界平均

を下回っている会社は、社長に戦略能力が無いのです。
 

さらに、これはどの業界にも言えることですが、

「商品」（有料のサービスを含む）

「客層」

「地域」
 

この３つを徹底的に絞って、弱者の「営業戦略」と「顧客戦略」を実践すれば、

利益性は格段によくなります。
 

■弱者の戦略を実践している地域家電店についてはこちらが詳しい

⇒http://www.ric.co.jp/ge/books/index.html
 

■さらに、それをわかりやすくお伝えしているのはこちら、

平成２０年５月２日

今日は、朝からランチェスター「顧客戦略」セミナーを実施して、午後からは、

そのクライアント様と、当事務所のパートナーでもある店舗設計会社との初めての

打ち合わせでした。
 

あと２回のセミナーでコンセプトを詰めて、その後現地（韓国・プサン）への視察を

実施する予定です。立地に関しては、その後にじっくりすれば失敗の確立は限りなく

少なくなります。

何しろ、最近は「ガソリンの値上げ」に「飲酒運転の罰則強化」そして「食材の値上げ」で

郊外での出店は、慎重に行う必要があります。特に、アルコールを出す飲食店は。

ところで、今日の日経MJによると、ヤマダ電機について 

■「成長持続へ道筋探る」

「労働環境」 休日増やし改善

「既存店」 閉鎖や建て替え
 

ヤマダ電機が転機を迎えています。今期から従業員の休日数を増やして

既存店のテコ入れを本格化するとのこと。
 

■拡大路線をひた走り、小売業３位の規模に駆け上がった昨年、独占禁止法

違反の疑いで公正取引委員会の立ち入り検査を受けるなど、急成長のひずみが

露呈しております。

６月には創業者の山田昇社長は、腹心の一宮副社長に社長の座を譲り、会長に

なり、「店舗開発、海外進出、Ｍ＆Ａ」を担当すると述べております。
 

■「二重派遣」の疑いで労働当局の検査を受け、「返品」、「リベート」の問題では

公正取引委員会の調査を受けているようです。

最大手にはこのような当局の調べの矛先が向くものです。私もＭＤをしているときは

大変でした。 
 

■あまりの急成長ぶりに懸念も広がり、「積極的すぎる戦略がリスク」（証券アナリスト）ともいわれ、急成長の代償としてメーカーとの協調関係がほころび、従業員の帰属意識が薄れる

との声も上げられています。
 

■家電流通に関しては、国内はすでに「オーバーストア」になっております。特に、郊外での

競争は激しく、ケーズなどさらに大きい店舗からの攻勢を受けております。
 

■最近は、都心部に「ＬＡＢＩ」というカメラ量販店と同様の店舗展開を図っておりますが、

郊外店舗とのすみわけはうまくいっているのでしょうか？やはり、都心部での大型店の

品揃えや店舗コンセプトは「ヨドバシ」にはまだ勝てそうにありません。
 

■一方、残された市場は「海外」ですが、ここは実は「ベスト電器」がナンバーワンで、

今回の業務提携の狙いは、「海外戦略」でした。しかし、ベスト電器も「ビックカメラ」と

業務提携をして、防衛策に必死です。
 

■どちらにしても、家電量販店における「強者」は、実はありません。全国の家電需要が

７兆円といわれていますが、ここには情報家電や通信そしてソフトなどは含まれていません。

ですから、ヤマダ電機の現在の売上では、まだ「強者の条件」を満たしていません。
 

■記事にもありますが、急成長を永続できる企業はありません。ある一定の規模に達すると

社員の福利厚生やスクラップ＆ビルドに多くの費用が発生いたします。
 

■これからも持続的に発展を続けるには、従業員やメーカーなどステークホルダーとの

更なる関係改善が必要でしょうね。山田社長が自負する「ユアカンパニー」としての

進化が求められていると、最後に締められていました。
 

■私の独断と偏見では、「戦略」に最もブレが無く、今後も成長が期待されるのは

「ヨドバシ」で、その次が「エディオン」、「ケーズ」でしょうか。
 

■しかし、地域の量販店や系列店においても、「戦略」をしっかり立て、一位作りを

行えば、十分戦えますのでしっかり勉強して下さい。「弱者の戦略」を！
 

それでは、がんばってください。

今日は以上です。

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※出来たら、その後に「戦略」の勉強をされることをお勧めいたします。
 

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平成２０年４月１７日

皆様 こんばんは

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（ここを１回クリックして頂きますと１０ポイント、！さて今日は何位でしょうか？）
 

今日は、午前中非常勤講師をさせて頂いております「専門学校」様で

講義をさせて頂きました。「ペットビジネス」と「ペットフード」専攻の２年生の

生徒様でした。昨年に比べてちょっと人数が少なくて寂しかったのですが

かえって緊張感があるものです。そして、気が抜けません。（笑）

（いつも気を抜かずに、精一杯楽しんでいます！）
 

今日が初めての講義ということで、簡単な自己紹介をさせて頂き

ました。例のごとく、その中でさらっと私のHPを紹介させて頂きました。

小売業の勉強になるから、是非読んで頂きたいと思います。

（ついでに、人気ブログをクリックして頂くと助かりますが、、、笑）
 

また、心理カウンセラーの資格も持っていると説明したら、例の

ごとく、「私たちの心理は読まれているの？」
 

大丈夫です！

心配要りません。そんなことは出来ません。
 

しかし、これから「ペットビジネス業界」はまだまだ伸びます。現在市場規模は

約１兆円を越したと言われておりますが、これからのストレス社会に、ペットとの

触れ合いを求めて「情動発散」する方が、益々増えてくるものと思われます。
 

途中、経営の基本法則のさわりの部分をお話しましたが、これはちょっと

難しかったかも知れませんね。しかし、一番大事なことです。
 

経営の目的は、「お客様作り」・・・作って、維持して、拡大していくこと。

これが出来ていない為に、歴史ある大きな会社も苦労をしております。
 

今日の日経新聞朝刊に、地元ベスト電器の新社長が記者会見をしておりました。

「九州回帰、アジアも強化」、これは正しい選択ですね。しかし、この会社にとって

もっとも大事なことは、「顧客戦略」です！
 

考え方としては、下記のようになりますが、ベスト電器の場合はお客様から一番

遠い、そして、経営にとってウェイトの低い財務面から経営をされておりましたので、

どうしても正しい戦略が打てなかったようです。今までは。
 

さらに、「お客様に好かれ、気に入られ、喜ばれ、忘れられない存在になる」

＝「顧客戦略」がほとんど出来ていなかったのです。「営業戦略」には力を

入れていましたが。
 

図に示すと、 

                   お客様 ←ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー（遠い！）

                                                              営業戦略               組織

競争相手 ⇔ ここで考える  ⇔ 店舗 ⇔ 本社（営業本部）    ⇔      財務

                                                               顧客戦略               時間

                      仕入先                           （ここが弱い） （今まではここ考えていた）
 

顧客戦略は、「売り：０％」ですが、出来ますか？
 

そして、これから先「弱者の戦略」が取れるのでしょうか？ 
 

専門学校の生徒様には、自分が将来お店を出す場合の「夢」を「ショップ

コンセプト」として書いて頂きました。去年の生徒様はこれを書かせると、目が

活き活きとして、普段の授業以上に熱心に聞いて頂きました。
 

今年は、最初にこれを書いていただいたのは、これからの１年間で各自が

どこまで成長をしたのか確認して頂きたかったからです。

ぜひ、１年間頑張って下さい！
 

午後からは、「業務規則集」を構築して欲しいと結婚式場やレストランを

多角的に経営されている経営者の方がお見えになりました。
 

さすがに、顧客戦略のセミナーに参加して頂きましたので、話が早い！
 

この社長は、勉強熱心でさらに行動力がありますので、きっと短期間に

成果を出すはずです。私がおすすめした本も２冊携えて来られました。
 

そのあとも、天神のクライアント先の飲食店へ、主力メニューの値上げと

新作の告知についての打合せです。どうしても店内の「開放感」がありすぎる

ので、対策を打つために雑貨の「インキューブ」へ。安価で出来る部材を

買ってオーナーへ。気に入っていただきました。
 

そのあとは、夜の「経営戦略セミナー」です。最近は、個人でも行っております。

セミナー＝経営コンサルティングになっておりますが、どうもこのスタイルが

お互いのコミュニケーションが取れ、さらにベクトルが一緒になるのでよい

ようです。
 

明日も、午前中セミナーがあるので、そろそろ帰ります。

只今２３時１８分、今日も「圧勝の時間戦略：１４時間労働！」
 

明日は、久しぶりに「メンタル・セミナー」に行きます！

「情動発散」してきます。
 

今日は以上です。

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ありがとうございます。ｍ（＿）ｍ

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商売は戦争です！ 負ければ撤退（廃業・倒産）するしかありません。
 

※４月２４日から「売上アップの５原則」セミナーも実施致します。 

ここでは、小売業で大事な必勝の戦術を伝授いたします。 
 

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皆様 こんにちは！

「弱者の戦略」を実施しております私は、今日も仕事を

しております。１週７０時間以上で「圧勝！」のスタイルを

取っております。
 

■ところで、今日の日経新聞によると、

ベスト電器、新社長に浜田常務が昇格

ベスト電器は19日、浜田孝常務（58）が4月1日付で社長に

昇格する人事を発表した。有園憲一社長（67）は代表権の

ある会長に就任する。浜田氏は営業本部長、経営企画本部長

を歴任しており、事業の立て直しを図る。
 

同族以外から、初めての社長就任です。創業者、創業者の

長男、創業者の娘婿、そして浜田社長。
 

◆以前は日本で業界シェア１位の家電販売店チェーンであったが、

その後、大店法の規制緩和や大店立地法の施行、さらに従来から

進めてきたＦＣ展開が足かせになり、店舗の大型化・標準化に

遅れ、現在は業界７位に低迷している。
 

◆ところで、現在の上位８社をみると、

（1）かつての北関東の「ＹＫＫグループ」・・・シェア約３５％強

ヤマダ電機（１位）、ケーズデンキ（６位）、コジマ（４位）

（2）カメラ量販店グループ・・・シェア約２０％強

ヨドバシカメラ（３位）、ビックカメラ（５位）

（3）旧NEBAグループ・・・シェア約３０％弱

エディオン（２位）※・・・デオデオ、エイデン、ミドリ電化、他

ベスト電器（７位）

ジョーシン（８位）

数値は連結ベース、ベスト電器、さくらや、ソフマップは２００６年２月期、
ビックカメラは同８月期、その他は同３月期

※ベスト電器とジョーシンも一時はこのグループに加入していたが、

脱退をしている。この２社が今後の業界再編の目玉。
 

◆ベスト電器は、従来からあったNEBAグループの中では、単独

企業としては１位を保っています。エディオンにおける「デオデオ」や

大阪の「ジョーシン」に比べても、「売上高」においてはいまだナンバー

ワンを保っています。このあたりが、単独独立路線を貫こうとしている

一因かも知れません。
 

しかしながら、中身ははっきり言って、エディオン、ジョーシンの

方が上です。
 

◆その最も大きな原因の一つが、「お客様起点」の戦略ができて

いなかったからです。現経営陣は、経理、財務出身です。

今回、さくらやの社長に眞崎常務が、そして本体の社長に浜田氏が

つかれて、現場がわかる現場出身者が経営陣になることが最大の

メリットでしょう。 
 

■経営の本質、大原則

◆人は、食事から摂るカロリーで生きています。一方、会社と言う組織体は、

粗利益で生きています。その粗利益は、お客様のお金と、販売している商品

（サービス）を交換したとき以外には発生しません。

◆そして、決定権はお客が１００％持っています。 

ですから、経営の本質は、お客を作り出し、次に作ったお客を維持しながら、

お客の数を多くしていくことにあります。

◆しかし、どんな業種やどんな地域にも多くの競争相手がいます。さらに、会社と

会社の力関係は、経営力の２乗に比例します。

ですから、「社長の視点」は次のようにすべきでしょう。
 

     ↓（ここ）                                                         ↓（現在）                               

競合 ⇒ お客 ← 経営パワー（商品、店舗、営業） ←人事 ←資金（経理、財務）

本来は、左側の競合やお客を起点に戦略をたて、そのための「手段」としてどのような

「人事」で、どのように「資金」を投資するべきかを判断すべきところを、逆に、右側の

資金を起点に考えた為に、お客が遠くなっていたのです。ましてや、競合の動きが

見えない状態でした。
 

◆資金面は手段であって、目的ではないということを肝に銘じて頂きたいと思います。

◆次に、経営をする上で大事なことは、経営を構成する大事な要因の認識と

その要因の「ウェイト付け」であります。

経営を構成する「８大要因」については、次のようになります。

（1）商品対策

（2）営業対策

（3）業界・客層

（4）営業対策

（5）顧客対策

（6）組織対策

（7）資金対策

（8）時間対策
 

★ランチェスターを応用した「竹田ビジネスモデル」によると、この中で、

営業関連（2、3、4、5）が５３％、

（1）の商品関連が２７％、

（6）の組織関連が１３％、

（7）の財務関連が７％というウェイト付けになります。

よって、競争に勝つ為の戦略を構築する上で、「財務関連」はそんなに

重要ではないと言うことです。

あくまで「資金」は、「お客創り」の為の「手段」に過ぎないと言うことです。

ですから、この部分は簡単にして時間をかけずに、余った時間を

本来の目的である「お客創り」に回すべきでしょう。
 

■改めて、経営の目的は、「お客創り」です。
 

浜田新社長様におかれましては、現場経験が豊富でございます

ので、ぜひ「弱者の戦略」を徹底して頂ければと思います。
 

家電販売業界に、「強者の条件」を満たした企業はありません。

ですから、独自路線でも十分戦っていくことは可能で、「勝ち組」に

なることは可能です。
 

■経営の目標は、「一位作り」です。

次の３つの切り口で「経営戦略」を構築されることを願います。
 

（1）１位の商品・サービス・・・家電は基本的に全メーカー共通です。

オリジナル商品を作るか、独自のサービス作りが必要です。
 

（2）１位の地域・・・基本的には、「九州」を押さえるべきでしょう。

それ以外は、地区や店舗毎に戦略地域を決めて、一つずつ

攻略すべきでしょう。この場合、セブンイレブン様の出店戦略が

参考になります。
 

（3）１位の客層・・・これは、年齢、性別、家族構成、個人・法人、

趣味、住居形態、収入、などの顧客属性を総合的に判断して

○見込客発見

○契約販売

○継続販売

○紹介販売 の「全社的な仕組み」を作る。
 

■最終的には、

○「顧客対策」 ⇒ ここが重要！

エディオン、ジョーシンはここが進んでいます。

「営業対策」と「顧客対策」を切り離して考えられるかどうかが

ポイントです。

一般的にはほとんどの企業がこれができていません！ 
 

切り離すと「切れ」が良くなります！！
 

今日はここまで。
 

今日も最後まで、お付合いいただきました皆様、

ありがとうございます。ｍ（＿＿）ｍ

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平成１９年１２月２１日

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今日（１２月２１日）の日経ＭＪによると、
 

■米国で幅広い商品をインターネットで購入する消費者が増え

従来型の家電専門チェーンの収益が圧迫されている。
 

■特に年末商戦で、ウォルマート・ストアーズ等がネット通販を

活用して薄型テレビやパソコンの販売を加速。
 

■中堅以下の家電専門チェーンが相次ぎ事業撤退を決め、業界

再編の引き金になりそう。
 

★その具体的な内容は、
 

■「サイト・ツー・ストア」と呼ぶもので、通販サイト「ウォルマート・ドット

・コム」で購入した商品を最寄の店舗に引き取りに行くと、宅配の場合に

比べて配送料が無料になるもの。
 

■米国内の８割にあたる約３３００店に導入し、サイト利用者の３分の１が

同サービスを使っている。
 

■引き取り客のうち「店内でさらに６０ドル程度買い物をする層が２０％増え」

「ついで買い」を促している。
 

★家電量販店２位のサーキット・シティーも同様にネット通販の受け取り

サービスを採用。
 

■ここは、ネット通販で購入した商品が、注文から２４分以内に店頭に

準備できていない場合、お詫びとして２４ドルの金券を渡している。
 

■顧客にとっては、好みの商品が最寄の店にあるか自宅にいながら在庫を

確認でき、いち早く入手できる利点がある。
 

★ネット専業のアマゾン・ドット・コムも年会費制で配送料無料サービスを

広げ、書籍から家電まで取り扱いを拡大。

■これらの動きが逆風になり、中堅以下の家電チェーンの経営が急速に

悪化。
 

■家電専門店中堅のコンプＵＳＡは年末商戦の終了を受け、米国内に

１３０店ある全店を閉鎖又は売却、営業から撤退すると発表。
 

■中堅のツーイーター・ホーム・エンタテイメント・グループも米連邦

破産法の適用を受け、再建中。
 

★これらの傾向は、当然日本国内にも及んでくるのは間違いない。

実は、それ以上に早いスピードで進む可能性がある。それは、携帯の

ネット利用のスピードが米国以上に進んでいるからである。
 

私は、国内の大手家電量販店に２２年間在籍し、その後中堅の家電

量販店の経営アドバイスをさせて頂く中で、全国の量販店の取り組みを

見てきました。
 

その中で、ネットとリアル店舗の融合が最も出来ているのは大阪の

ジョーシンではないかと思います。私も以前大阪に出張した時に、

チラシが入っていないのに、同社の売場があまりにも活気があるので

不思議に思っていました。その時、パソコンのメルマガ、そして携帯の

メルマガに加入して初めてわかりました。非常に良く連動が出来て

います。
 

これからは、ＨＰや携帯で売るだけでは無くて、ＨＰや携帯で店舗へ

誘導して、リアル店舗で引き取りや販売をするスタイルが主流になって

くるでしょうね。
 

ということで、当事務所も来年度の新しい業務として、

「ＨＰ（ブログ）の作成」と「サポート」
 

をスタートすることに致しました。

ただ従来のＨＰでは無くて、経営者の方が自由に作成したり、

変更したりすることが出来るものです。
 

そうです！

私のこのホームページと同じことが出来るのです！

現在、私の仕事の依頼の８０％はこのホームページからです！！

★試しに、ＹａｈｏｏとＧｏｏｇｌｅで、