「売上アップは、ランチェスター戦略と皆様 こんにちは！
「弱者の戦略」を実施しております私は、今日も仕事を
しております。１週７０時間以上で「圧勝！」のスタイルを
取っております。
■ところで、今日の日経新聞によると、
ベスト電器、新社長に浜田常務が昇格
ベスト電器は19日、浜田孝常務（58）が4月1日付で社長に
昇格する人事を発表した。有園憲一社長（67）は代表権の
ある会長に就任する。浜田氏は営業本部長、経営企画本部長
を歴任しており、事業の立て直しを図る。
同族以外から、初めての社長就任です。創業者、創業者の
長男、創業者の娘婿、そして浜田社長。
◆以前は日本で業界シェア１位の家電販売店チェーンであったが、
その後、大店法の規制緩和や大店立地法の施行、さらに従来から
進めてきたＦＣ展開が足かせになり、店舗の大型化・標準化に
遅れ、現在は業界７位に低迷している。
◆ところで、現在の上位８社をみると、
①かつての北関東の「ＹＫＫグループ」・・・シェア約３５％強
ヤマダ電機（１位）、ケーズデンキ（６位）、コジマ（４位）
②カメラ量販店グループ・・・シェア約２０％強
ヨドバシカメラ（３位）、ビックカメラ（５位）
③旧NEBAグループ・・・シェア約３０％弱
エディオン（２位）※・・・デオデオ、エイデン、ミドリ電化、他
ベスト電器（７位）
ジョーシン（８位）
数値は連結ベース、ベスト電器、さくらや、ソフマップは２００６年２月期、
ビックカメラは同８月期、その他は同３月期
※ベスト電器とジョーシンも一時はこのグループに加入していたが、
脱退をしている。この２社が今後の業界再編の目玉。
◆ベスト電器は、従来からあったNEBAグループの中では、単独
企業としては１位を保っています。エディオンにおける「デオデオ」や
大阪の「ジョーシン」に比べても、「売上高」においてはいまだナンバー
ワンを保っています。このあたりが、単独独立路線を貫こうとしている
一因かも知れません。
しかしながら、中身ははっきり言って、エディオン、ジョーシンの
方が上です。
◆その最も大きな原因の一つが、「お客様起点」の戦略ができて
いなかったからです。現経営陣は、経理、財務出身です。
今回、さくらやの社長に眞崎常務が、そして本体の社長に浜田氏が
つかれて、現場がわかる現場出身者が経営陣になることが最大の
メリットでしょう。
■経営の本質、大原則
◆人は、食事から摂るカロリーで生きています。一方、会社と言う組織体は、
粗利益で生きています。その粗利益は、お客様のお金と、販売している商品
（サービス）を交換したとき以外には発生しません。
◆そして、決定権はお客が１００％持っています。
ですから、経営の本質は、お客を作り出し、次に作ったお客を維持しながら、
お客の数を多くしていくことにあります。
◆しかし、どんな業種やどんな地域にも多くの競争相手がいます。さらに、会社と
会社の力関係は、経営力の２乗に比例します。
ですから、「社長の視点」は次のようにすべきでしょう。
↓（ここ） ↓（現在）
競合 ⇒ お客 ← 経営パワー（商品、店舗、営業） ←人事 ←資金（経理、財務）
本来は、左側の競合やお客を起点に戦略をたて、そのための「手段」としてどのような
「人事」で、どのように「資金」を投資するべきかを判断すべきところを、逆に、右側の
資金を起点に考えた為に、お客が遠くなっていたのです。ましてや、競合の動きが
見えない状態でした。
◆資金面は手段であって、目的ではないということを肝に銘じて頂きたいと思います。
◆次に、経営をする上で大事なことは、経営を構成する大事な要因の認識と
その要因の「ウェイト付け」であります。
経営を構成する「８大要因」については、次のようになります。
①商品対策
②営業対策
③業界・客層
④営業対策
⑤顧客対策
⑥組織対策
⑦資金対策
⑧時間対策
★ランチェスターを応用した「竹田ビジネスモデル」によると、この中で、
営業関連（②、③、④、⑤）が５３％、
①の商品関連が２７％、
⑥の組織関連が１３％、
⑦の財務関連が７％というウェイト付けになります。
よって、競争に勝つ為の戦略を構築する上で、「財務関連」はそんなに
重要ではないと言うことです。
あくまで「資金」は、「お客創り」の為の「手段」に過ぎないと言うことです。
ですから、この部分は簡単にして時間をかけずに、余った時間を
本来の目的である「お客創り」に回すべきでしょう。
■改めて、経営の目的は、「お客創り」です。
浜田新社長様におかれましては、現場経験が豊富でございます
ので、ぜひ「弱者の戦略」を徹底して頂ければと思います。
家電販売業界に、「強者の条件」を満たした企業はありません。
ですから、独自路線でも十分戦っていくことは可能で、「勝ち組」に
なることは可能です。
■経営の目標は、「一位作り」です。
次の３つの切り口で「経営戦略」を構築されることを願います。
①１位の商品・サービス・・・家電は基本的に全メーカー共通です。
オリジナル商品を作るか、独自のサービス作りが必要です。
②１位の地域・・・基本的には、「九州」を押さえるべきでしょう。
それ以外は、地区や店舗毎に戦略地域を決めて、一つずつ
攻略すべきでしょう。この場合、セブンイレブン様の出店戦略が
参考になります。
③１位の客層・・・これは、年齢、性別、家族構成、個人・法人、
趣味、住居形態、収入、などの顧客属性を総合的に判断して
○見込客発見
○契約販売
○継続販売
○紹介販売 の「全社的な仕組み」を作る。
■最終的には、
○「顧客対策」 ⇒ ここが重要！
エディオン、ジョーシンはここが進んでいます。
「営業対策」と「顧客対策」を切り離して考えられるかどうかが
ポイントです。
一般的にはほとんどの企業がこれができていません！
切り離すと「切れ」が良くなります！！
今日はここまで。
今日も最後まで、お付合いいただきました皆様、
ありがとうございます。ｍ（＿＿）ｍ
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ありがとうございます。 ｍ（＿）ｍ
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