「売上アップの５原則」（第７回目）
第１原則「買い場」 第６項「提案コーナー」

■売上アップの５原則（第６回目）
 

◆第一原則 「買い場」
 

第５項 「新製品POP」（ＰＯＰ）■あえて「新製品」としたのは、理由があります。

「新製品」は次のような特徴があります。

（1）、新製品が出たら「とにかく誰よりも先に手に入れたい。」という
一定のお客様がいらっしゃいます。

ある店舗でのこと。そのお客様は、「エプソン」のプリンターの
収集家でした！！

とにかく、全ての「エプソン」の商品を持っているのです。

決して、「キャノン」の開発者ではありません！（笑）

れっきとした公務員でした。

また、その人は世話好きで良くお客様を紹介してくれました。

来るたびに知人からの依頼といって商品を購入して下さいました。
 

（2）新製品を求めるお客様は、ほとんど「値引き」の要望をされません。
 

「とにかく、人より早く手に入れたい。」のです。

例えば、「Windows９５」が発売されたときに、午前０時に並んででも手に

入れたいのです。

私は仕事柄、午前０時のキャンペーンには何度も、売る側の立場で参加いたしました。

TVや新聞等の取材もあって、「お祭り気分」です。
 

（3）新製品は、どこよりも早く展示して、一気に売ることが大事です。
 

目立つところに、「ＰＯＰ」を付けて展示します。

一般的に、商品は市場にあふれるようになると価格競争が始まって

「利幅」が取れなくなるのです。

ですから、家電大手のＮ社のように、「垂直立上げ」といって発売と

同時に一気に売ってしまうのです。

そうすることによって、一番うまい部分を獲得するのです。
 

それでは、一般の小売店ではどのような対策が必要なのでしょうか？

まず、
 

（1）新製品コーナーを設ける

ゴンドラのエンドが最適でしょう。
 

（2）「新製品」POPを目立つように貼付する。

これは、あらかじめ数種類のＰＯＰを作成してラミネートをして

準備しておきます。

（3）「旧製品」との比較を明示する。

あ、、、

ちょっと待って下さい！

大事なことを忘れていました。

そうです！！

（1）の前に大事なことがあります。

それは、

★「事前予約販売」です。

ほとんどの商品は、事前に発売日が決まっていることが多いと思います。

ですから、目立つPOPを作って、事前に「予約販売」を仕掛けるのです。

さらに、大事なことがあります。

この「予約販売」をする時に大事なことは、予約された人に

★「特典」をつけることです。

メーカーさんの協力を得たり、出来ない場合は自店で企画します。

「値引き」や「豪華な景品」ではなくても、

「マニア」が喜ぶような「グッズ」のようなものの方が効果があります。

なぜなら、ほとんどのお客様が「マニア」だからです！？
 

★さらに、大事なことは「先着○○様」とすることです！

この予約販売をすると、別のメリットも発生します。

それは、

発売時に、貴重な「在庫」を確保できることです。

予約の件数により、メーカー様より、多くの仕入れが期待できます。
 

■「新製品」と並んでポイントとなる商品に、ＴＶで取上げられた

「話題の商品」があります。
 

こらは、「売上アップの５原則」の第３原則「販促」の中でも

触れますが、ＴＶコマーシャルや「試してがってん」などで取上げ

られた商品は、翌日に陳列棚からあっという間に売れてなくなります。
 

どこよりも早く情報を入手して、商品を手配いたします。
 

当然「テレビで話題の商品」、「○○○○で取上げられた商品」などの

「ＰＯＰ」も事前に用意しておきます。
 

その情報を得るためには、「ＴＶ」や「新聞・雑誌」を日々チェックする

必要があります。

＜ＴＶ番組の一例＞
・はなまるマーケット（月〜金放映：日本テレビ系列）
・おもいッきりテレビ（月〜金放映：TBSテレビ系列）
・発掘！あるある大事典（日曜放映：フジテレビ系列）
・ためしてガッテン（水曜放映：NHK）

また、インターネットで日々チェックする必要があります。

「商用」のHPでは「流通ナビ」というＨＰがあります。

他にも、「業界新聞」などで定期的にチェックする必要があります。
 

★基本は、「常にアンテナを張っておく」ということです。
 

普通にやっていても、普通な売上しか上がりませんが、人よりちょっと

だけ頑張れば、頑張った以上の売上が上がることがあります。

頑張って下さい！

今日は、ここまでです。

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■売上アップの５原則（第５回目）
 

◆第一原則 「買い場」
 

第４項 「売れ筋欠品リスト」

★「あー開いてて良かった！」

コンビニは２４時間開いているので本当に助かりますよね。

しかしながら、お目当ての商品が無かったらどうですか？

「品切れ」です！

「がっかりですよね！」

しかも、本来あるべき商品が無かった場合です。

あてにしてきた場合が、ショックが大きいですよね。
 

皆さんのお店では、「品切れ防止」はどうされていますか？

ＰＯＳがあって、自動発注が出来るところは品切れの発生が少ないと

思いますが、本来データ上はあるのに「実物」が無いということも

あります。

例えば、「万引き・盗難」や「販売ミス」や「登録ミス」によって

あるべき商品が無い場合があります。
（実際、私が現役の時は良くありました！）
 

POSが導入されていないところは、もっと大変でしょう。

「品揃え管理表」を作って管理していますか？

メーカー、品名、型式、数量（最高在庫、基準在庫、最低在庫）、前月の実績、等
 

※これは、「流行商品」の場合は以前言ったように「モデルストックプラン」を採用

※「恒常商品」の場合は「ベーシックストックオーダーリスト」を採用します。

（この２つは、再度詳しく説明を致します。）
 

ここでちょっと質問です。

■売上アップの５原則（第４回目）
 

◆第一原則 「買い場」
 

第３項 「陳列」 （２/２）

「陳列」＝一言で表せない！改めて、＜陳列の基本原則＞は次の３つです。

（1）「主役は商品である。」
・・・品目の決定、什器・ＰＯＰは主役ではない。
（2）「見やすく、選びやすく、手に取りやすく」が基本。
・・・陳列量、フェイス、位置と高さ
（3）きちんとした陳列技術はそれ自体に販促効果がある。
・・・陳列の型

前回の５項目は理解できましたか？

実践しましたか？

「なるほど！ ためになった！」で終わらせないで下さいね。

じゃー、今日は、後半の５つの理論を説明いたします。
 

■ゴンドラエンド陳列
ゴンドラエンド陳列の狙いは２つあります。
１、入店客を刺激する役目、
２、出口へ向かう顧客を引き留める役目です。

では、エンドに展示する商品はどのようなものが良いのでしょう？
（1）特売品
（2）季節商品
（3）話題の商品、TVCM商品
（4）キャンペーン商品
（5）山積みして迫力の出る商品
（6）広告の品
（7）高頻度で購入される商品

いつも同じ商品が展示されていたら魅力がありません。

季節商品や話題の商品を一定の周期で変更して、新鮮な「買い場」を
演出して下さい！

季節商品については、年間の行事予定を組んで計画的に演出願います。

また、効果的な演出が必要です。
「POP」、「のぼり」、「垂れ幕」、「メーカー提供販促物」等で演出をします。

※くれぐれも売れ残りの商品を集めて展示なんかをしないように！


■関連商品陳列
関連商品陳列をすると、２つのメリットがあります。
（1）お客様へのサービス
（2）店舗での買い上げ点数アップ

例えば、精肉売場の近くには「焼肉のたれ」があったら便利です。
例えば、プリンター売場の近くには、用紙・インクがあるのは当然です。
ケーブルも要りますね。

※もし、家に帰ってたれが切れていたら、、、

「不親切な店！」

※もし、家に帰ってケーブルが無くてパソコンとつなげなかったら、、、

「不親切な店！」「２度と行くものか！」

しかも、売れるはずの売上も飛んで行きます！

（飛んで、飛んで、飛んで〜〜、
廻って、まわって、マワ〜ル〜〜〜」（円ひろし風⇒古い！）

どうしても近くに置けない場合は、POPで買い場を案内する必要が
あります。


■比較陳列

比較陳列もいろいろバリエーションがあります。
（1）従来の商品と新製品を比較し、買換え促進する。
・・・例えば、家電製品の省エネ比較（１０年前の商品に対して
電気代が年間○○千円安い！）
（2）高機能商品と低価格商品を比較し単価アップする。
・・・例えば、プリンターのスピードがはがき１枚当たり、
Ａ社○○秒：Ｂ社○○秒 早い！ きれい！ 買った！（笑）
（3）売りたい商品とそれ以外の商品を比較する。
・・・例えば、サイクロンのクリーナを買うと、これだけ楽で
これだけ経費が削減できます。


■集中陳列

実は私がブログを作る際に、あるK書店に専門書を買いに行きました。
そうしたら、１箇所に「ネット販売」の集中陳列がされており、つい
まとめて５冊購入をしました。

その後、ブログのアクセスアップについての本を探しに、近くの
同規模のA書店に行きました。
すると、どうでしょう。
ある本は、「マーケティング」コーナーに、またある本は「経営」の
コーナーに、またある本は、「新作・ベストセラー」コーナーに
あるのです。

その日は、イライラして購入せずに、別の日に５００ｍ先のＫ屋に
行って３冊購入しました。
A書店は、私の事務所から５０mの距離にあって規模もほとんど
変わりません！

しかし、私はそこで買わずに、わざわざ人ごみの中を５００ｍ歩いて、
エレベータを待って目的の本を購入しました。
１箇所にまとめてあったので、すぐ比較が出来て、つい、また３冊
購入しました。

ちなみに、ここ半年間にA書店では約３万円位の購入ですが、K書店では
１５万円以上購入しています。
K書店はA書店より１０倍の距離を歩いていかなければならないのに！

やっと、結論です！

「顧客は、ストレス無く目的の商品を買いたいのです！」
「顧客の”面倒臭い”を取り除け！」

ですから、店内の商品を一定のルールで集めて売場を作ると、
「買い場」にインパクトが出てお客様への訴求力がアップします。

品揃えが豊富に見えます。

例えば、競合店に対して総売場面積がたとえ小さくても、このような
「集中化」を行えば、十分対抗が出来るのです。

最後に
■VMDについて
 

VMD＝ＭＤ＋ＶＰ
（ビジュアル・マーチャンダイジング）＝（マーチャンダイジング）＋（ビジュアル・プレゼンテーション）
 

つまり、
計画的に仕入れた商品を、視覚的に効果的に売場展開をして、計画的に
販売していく手法です！（キッパリ）

その中身は、次の３つの手法で、トータルに効率よく「売れる仕組み」
を構築して行きます。

（1）ＶＰ（ビジュアル・プレゼンテーション）
・・・ショーウィンドーや入り口入ってすぐの場所にディスプレーして、店舗全体の主張をアピールします。


（2）ＰＰ（ポイント・プレゼンテーション）
・・・販売している商品（品種）を代表して、演出・ディスプレーに
よって提案をすることです。


（3）IP（アイテム・プレゼンテーション）
・・・商品ごとにあった展示手法で、商品を見やすく手に取りやすく
選びやすく並べることです。


わかって頂きましたでしょうか？


実行していただけますか？


改めて、＜陳列の基本原則は次の３つです。

（1）「主役は商品である。」
・・・品目の決定、什器・ＰＯＰは脇役です。
（2）「見やすく、選びやすく、手に取りやすく」が基本。
・・・陳列量、フェイス、位置と高さ
（3）きちんとした陳列技術はそれ自体に販促効果がある。
・・・陳列の型


休みの日は、いろんなお店を見て廻りましょう！

ちなみに私は仕事柄、毎週末は店舗視察で走りまわっています。
先週は大分まで２往復して来ました。
（目的は温泉ではありません。）
 

土曜日に見れなかった店舗を見るために月曜日に再度、
中津まで行ってきました！
 

たった１店舗を見るために。
 

しかし、途中すばらしい店舗を偶然発見しました！
クライアント様にお土産が出来ました。


ラッキーでした。


今日は、以上です。

 
今日は以上です。
 
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■「売上アップの５原則」（第３回目） ◆第一原則 「買い場」

第３項 「陳列」 （１/２）「陳列」＝一言で表せない！
 

はっきり言って、陳列だけで１冊の本が書けます。
 

その「陳列」について、「一刀両断」（エイッ！）

（1）「主役は商品である。」
・・・品目の決定、什器やＰＯＰは脇役

（2）「見やすく、選びやすく、手に取りやすく」が基本。
・・・陳列量、フェイス、位置と高さ

（3）きちんとした陳列技術はそれ自体に販促効果がある。
・・・陳列の型、フェイシング、ＶＭＤ（ビジュアルマーチャン
ダイジング⇒次回詳しく説明いたします。）
 

以上です。





今日の「陳列」については以上です！






以上です！！






まだ、読んでいるのですね。（笑）




その”一歩”があなたを成長させるのです。



それでは、ここまでついて来てくれた”あなただけに”そっと

手を取り、足を取り、具体的に解説をして行きます。

ちょっと長いので２回に分けて説明をいたします。
 

＜陳列各論＞・・・重要度の高い順番に解説致します。
 

◆「前進立体陳列」・・・豊富感を出して、さらに商品が見やすくなります・・・上記（1）、（2）、（3）

棚にのった商品は上から、また手前から売れていき、まるで歯が抜けたようになります。
そして、それを放っておくと豊富感が損なわれるので、補充をして行きます。
まずは、後ろにある商品を一番手前の列に上まで積み、次にその後ろの列という具合に
「前だし」を行います。
※常に一番前の列から順番に、上まで展示して、それから次の列へと
展示して行きます。⇒これが励行されないと、みすぼらしい買い場に
なってしまいます。
 

◆「フェイシング」・・・売行きに合わせて、展示量を決定する・・・上記（3）

売行きの良い商品には、多くの陳列スペースを割き、売行きの悪い
商品は陳列スペースを少なく割り当てます。
（意外と出来ていない！ 売れ筋商品が売れてしまった後に、歯抜けが
起こるとみっとも無いので売れない商品を広げてカバーする⇒売れ筋
商品が無い⇒急激に売上ダウンする）

「販売量＝陳列量」であって、その対策として最も良い方法は、
最初に「棚割表」を作っておくことです。POSデータ又は売上実績を
元に、ゴンドラのどの位置にどの商品を展示するかを決めておく。

売れ筋は３フェース、通常商品は２フェース、あまり売れない商品は
１フェースという感じで最初に設定をしておく。
特に、最寄品商品には必要。
 

◆縦列に陳列する・・・商品が一目で比較できるようにするため・・・上記（1）、（2）

お客様が立ち止って、ゴンドラの前に立った場合に、一度に見れる範囲
は約９０ｃｍです。
（ゴンドラまでの距離を７０ｃｍとすると、人間の視野角は約６０度
な為）

ですから商品のくくりは９０cm単位でグループ化する。⇒ほとんどの
店舗における基本什器は９０ｃｍ単位で構成されています。
この倍が１８０ｃｍで、通常これを１スパンといいます。

９０ｃｍ以上になると、人が横に移動しなくてはなりません。又は、
後ろに下がってみないと一度に見れないのです。後ろに下がると、
今度は手に取って見れなくなります！
 

◆上手なフェイスの見せ方・・・一番良い顔を前面に出す・・・上記③

商品には「顔」（フェイス）があります。皆さんも自分の顔が一番良く写る角度があると思います。
商品にもそれ自体に顔を持っています。缶詰だと周りのラベルの部分が
見えないとダメでしょう。商品のパッケージにもそれぞれ顔があります。
 

フェイスを決める時のポイントは、
（1）お客様が選ぶときのポイントとなる面が最優先、
（2）次に最もカラフルで広い面、
（3）中身がわかる面、
（4）展示しやすい面、
（5）大量展示した場合に迫力が出る面、
ということを常に考える必要があります。
 

◆壁面陳列・・・豊富感を出すために活用する・・・上記（1）、（3）

お客様が主通路に立った時に、出来るだけ店内全体が見通せることが
大事です。ですから主通路に面している部分は特に什器の高さは低く、
壁面に向かうに従って、徐々に高くする。
特に女性の方を対象に、什器の高さは１３０cm前後に抑えるべきで
しょう。

しかしながら、競合他社に対して豊富感を出さないといけないという
場合に、壁面を活用します。
差別化をする為に、壁面全体を商品で埋め尽くします。とにかく壁面は
床から天井まで商品で埋め尽くします。

在庫が増える？

大丈夫です！

そうです。

「見せかけの豊富感」を演出するのです。

例えば、用紙類だ「ブック展示」を止めて、「面展示」をするのです。
ガラス棚を利用して、傾斜をつけて壁面が全く見えないようにすれば、
壁一面が用紙類で埋まってしまいます。

「私のお店は用紙は自信があります！」というのを訴えます！
はっきり言って、上部の商品は「ディスプレイ」又は「在庫」と割り
切ることが必要です。

店内の豊富感を出すためには、「店内はドーム球場」のように、すり鉢
状にすべきでしょう。

ドーム球状は広く感じるでしょう？
 

話は変わりますが、今年の「日本シリーズ」はどちらが勝つのでしょう？

個人的には、新庄選手と落合監督が好きです。

自分の信念を持っているところが好きですね。


どちらも頑張れ！


今日は、ここまでです。


続きます。（「陳列」ＮＯ．２へ）

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