「経営戦略策定」

平成19年2月6日

皆さん こんにちは。

「日本の小売業を変える・店舗改善コンサルタント」山内 オサムです。
福岡は今日も天気がよく、朝の散歩は気持ちが良かったです！

今日も元気に、頑張っていきましょう！

さて、今日からは「経営戦略」についての入門コースのスタートです。

まずは、その前に「経営戦略」の定義について

◆経営戦略とは、「経営活動の基本的な方向づけを行うこと」です。

具体的には、

（１）経営環境の変化への対応（外部環境）
（２）自社が成長すべき事業分野の選択（成長戦略）
（３）その事業分野における競争優位の確保（競争戦略）
（４）経営資源の確保と配分（内部環境）
（５）相乗効果
（６）撤退戦略


さて、その戦略策定の代表的な手法に「SWOT分析」があります。

◆「SWOT分析」とは

自社の強みと弱み、そして外部環境の分析を結びつけて、経営戦略を決定する手法です。

Sは自社の「強み」（strengths）、
Wは自社の「弱み」（weaknesses）、
Oは外部環境の中にある「機会」（opportunities）、
Tは外部環境の中にある「脅威」（threats）で、

それぞれの頭文字をとったものです。

◆活用方法としましては、

縦軸に外部環境の「機会」と「脅威」を
横軸に内部環境の「強み」と「弱み」をマトリックスとして表示します。


「強み」 「弱み」

「機会」 Ａ Ｂ

「脅威」 Ｃ Ｄ

図のＡが環境に適合できて、かつ自社の独自性を発揮できる分野になります。

Ｂは弱みを克服できれば選択できる領域です。

Ｃ，Ｄは一般的には回避すべき方向になります。

Cに関しては、自社の強みが生かせるのではないかと思われますが、環境の
変化から来る脅威は、一企業の強みでは打ち消すことが出来ないほど強烈だと
言うことです。

もし、自社がC、Dにあると判断される場合は、「業態転換」や「立地転換」に
よってAの領域への移行を検討すべきです。

◆具体的には、昨日のブログで紹介いたしましたホームセンターの「コーナン」の
例をみてみますと、

店舗面積が平均的な売場の4分の１しかなくて、周りには自社を含めて大型の
店舗がひしめき合っています。・・・＞「Ｄ」に位置します。

ここで、周辺に多くの建設業者がいることに目をつけて、その建設業者に受けいれ
られる「品揃え」に大幅に変更して、さらに「営業時間」の見直しも行いました。

本来は、撤退をせざるを得ない「Ｄ」から、一気に「Ａ」へ転換したわけです。

今後は、追随する動きが出てくると思います。

◆しかし、一般的に多くの小売店においても、このような「SWOT分析」を行えば、
再生する事例が沢山あると思います。


残念ですが、多くの企業は目の前の「戦術」を立てることに必死で、3年先、5年先の
戦略を立てることを怠っています。

残念です！

経営陣の務めは、まずこのような「経営戦略」を立てる前提である分析手法を知って、
さらに使える勉強を行うことが必要でしょう。

そして、常に「問題意識」を持って自社及び他店（他業種・他業態問わず）の現場を
視察すること、そして「情報収集」も必要ですね。

◆既に４年前の「日経ベンチャー」にはホームセンター「ハンズマン」の成功事例が
紹介されていました。この時点で既に熱心な企業のトップは宮崎の地に視察に行った
はずです。


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平成19年2月5日

皆さん こんばんは。

「日本の小売業を変える！店舗改善コンサルタント」 山内オサムです。

今週も１週間、明るく元気に頑張っていきましょう！

早速ですが、先週の「日経MJ」に２つの対照的な記事が掲載されていました。

（１）１月２９日 「売れ筋に集中、業態明確化」

（事例）ニトリ・・・原料高と円安で輸入品の仕入れ値が上がる中で、‘０６年３−１１月期の売上高２１％増、営業利益１６％増と増収増益を維持した。

◆平日の開店時間を午前１０時から１１時に繰り下げて無駄な残業を減らしたり、駐車場の余分な警備員を減らしたりといった経費削減策のたまものだ。

◆さらに、低収益商品、死に筋商品の削減・・・‘０５年２月期に13,000ＳＫＵ（色、サイズ別まで分けた絶対単品）あった品目数を’０６年2月期は10,200ＳＫＵに、昨年末では9,400SKUにまで減らした。

（２）1月３１日 「品揃え、営業時間見直し」

（事例）コーナン商事・・・小型店プロ向けに転換
ホームセンター大手で関西地盤のコーナン商事が既存小型店を建築業者などプロ向けに転換することで、売上増や活性化に成功している。

◆転換前に比べて、売上高が4倍の7億円まで伸びた店もある。建築業者の多い立地や早朝営業の実施などを足がかりにこれまで取り込めなかった需要を掘り起こしている。
プロ向け1号店の「PRO平野店」には午前7時の開店を待って、トラックなどで建築業者らが来店する。

◆「平野店」の売場は、コーナンの平均売場面積の約4分の１で約300坪しかないが、2万品目でプロの求める細かい注文におおむね応えられているとのこと

◆まず変えたのが営業時間。平日午前9時半から午後8時だったが、開店時間を2時間半早めた。同店では午前中は7時から9時までが込み合い、来店者の８５％をプロが占める。
次の来店ピークは夕方から閉店まで。現場からの帰りに翌日必要なものを手に入れる。

◆この成功例を機に、コーナンでは数店舗を業態転換して、いずれも売上高は3倍以上に伸びたという。

皆さん、この2つの事例についてどう思われますか？


A、「うちでもすぐにやってみよう！」

B、「いや、うちではとても無理だな！朝7時にオープンなんて不可能だ！」

C、「検討の余地があるな。誰か実際の店舗の視察に行かせてみよう。」

いろいろ反応があろうと思いますが、Ｂの反応の方は当ブログの読者にはいないと
確信をしておりますが、Aの方はちょっと待って下さい！

やはり「業態変更」や「品揃えの変更」には、それなりの準備が必要です。
また、それぞれの企業の経営環境（外部環境、内部環境、等）によって
変わってきます。

そして、大事なことは、「経営戦略」の策定です。
「戦術」ではありません！
（「戦略」を策定せずに、「戦術」におぼれる企業が多いのですが、、、。）
「戦術」におぼれる前に、まずは「戦略」を策定しましょう！

うちは規模が小さいから「戦略」なんて関係ないと思っていませんか？
実は小さい会社ほど「戦略」が必要なのです。

オサムの言葉

「戦略なくして成長なし！」


次回より、一般的な「戦略理論」について易しく解説をしてまいりたいと思います。

（内容）
「ＳＷＯＴ分析」、「戦略ドメイン」、「アンゾフの成長戦略」、
「ルメルトの多角化戦略」、「PPM理論」、「ビジネススクリーン」、
「市場細分化戦略」、「差別化戦略」、「市場集中化戦略」、
「市場占拠率拡大戦略」、「ポーターの競争戦略」、
「市場地位別競争戦略」、ｅｔｃ



（追伸）
※実は、筆者は4年前宮崎の都城市に単身赴任していましたが、当時
「ハンズマン」という地元のホームセンターが朝早くオープンして、
またプロ向けの品揃えをして繁盛しているのを、通勤途中に見ていました。
何度か品揃えや店舗運営の手法が参考にならないかと休みの日に通った
ことを思い出しました。このホームセンターはその後躍進を続けて県外にも
進出をしています。
「日経ベンチャー」でも数年前に取上げられていましたね。


では、次回からの「経営戦略」（入門編）をお楽しみに！




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平成19年1月13日

皆さん、おはようございます！

朝４時起き挑戦中の山内 オサムです。


今日は、残念ながらダメでした。５時５５分に起きました。（残念！）

ここに来て、ちょっと疲れが溜まってきているようです。

今日は気分転換に行きつけの「露天風呂」に行ってきますか？


しかし、外を歩くと気持ちが良いものです。今日は犬の散歩を

されている方に何人もお会いました。



◆さて、昨日の続きですが

実は、昨日も例の「カフェ」に行ってきました。

午後３時半ごろでお客様は３人でした。

例の「ワインで煮込んだカレー」と「コーヒー」のセットを頂きました。

お腹が空いていたので大盛りにしていただいたのですが、まろやかなおいしい

カレーでお腹いっぱいになりました。


◆実は今日も新発見です！

なんとこのお店の「エスプレッソ・マシン」はイタリア製だそうです！

九州に３台しかない優れものだそうで、なんとそれに使う「豆」も

イタリアから直輸入だそうです！！


◆「ビール」は黒ビールで、知らない人はいないといわれております「ギネス」

です。（恥ずかしながら私は知らなかった！）

今度導入した専用のサーバーで飲む「黒ビール」も最高でしょうね。



「もったいな〜い フレッツ・光を知らないなーんて」

（しつこい！） 当事務所は、ＮＴＴと関係はございません。




◆ということで、私はこの店に５〜６回行きましたが毎回新たな「発見」が

あります。（笑）

前回、「店頭の看板」と「メニュー」の変更をお願いして

いましたがようやく出来たみたいで、町行く人が注目していました。

私が店内に入ろうとしていると、若いアベックが「安〜い！」と言って

看板を見て通り過ぎました。きっと近日中に来店されることでしょう。

（多分）


◆しかし、今まで店内に入らないと「コーヒー」や「デザート」の値段や、

「ベーグル」「デザート」の存在が解らなかったのですから、、、

とりあえず一歩前進です。



◆看板も「前を向いていました」ので、今度は歩いている「生活者」を

「立ち止まらせる」ように両面のスタンド看板を導入いたします。



「生活者の目」で自分が歩いて見ないと解りません。オーナーと

一緒に両側から歩いて看板の位置を決めました。そして、隣のオーナー様の

了解も頂きました。



◆店内のメニューも「少し」変わっていましたが、まずはやることが大事です。

だんだん良くなっていきますから。





★ということで、長くなりましたが、ここからが本題です。


「カフェ」という業種からなかなかお客様への「接触」が難しいのです。

「ポイントカード」があるわけでもなく、「住所録」もありません。




◆そんな中で、今最も新しくて注目されている「販促媒体」が

「携帯メール配信サービス」です。


携帯電話は全国で既に９０００万台普及しています。ほとんどの方が

１日中肌身離さず持ち歩いています。そして、携帯メールは最近年配者を

含めてほとんどの方が使いこなしています。


◆これを使わない手は無い！ ということで、この店の「ウルトラＣ」は

「ケータイメール販促」です。


１．まず、来店して頂いたお客様に「メール会員」になっていただきます。

２．そして、会員になって頂いたお客様に定期的に「接触」を

図るのです。内容は、「値引きクーポン」であったり、「お勧めメニュー」、

であったり、「店舗のこだわり」であったり、「店休日」の案内であったり

いろんな工夫が出来ます。


＜特徴＞

「ＤＭ」のように宛名を書く必要がありません。

「店長時代」みんなに書かせていましたが、実は「大嫌い」でした！２０枚も

書くと結構時間がかかります。

何回送信しても「料金」は一定です。2,999名まで料金は変わりません。

私が扱っているところは基本料金だけですと、「10,500円」（月額）です。（1日35円）

住所録を作成したり、削除したりの作業がいりません。

「顧客台帳」も放っておくと、どんどん古くなって行きます。（毎年２５％が死んでいきます！）

最初の簡単な設定で「誕生日」に自動的に「おめでとうメール」が送信されます。

これは結構もらうとうれしいのですが、続きません！（自信あり）


ということで、まだまだメリットがあるのですが、とりあえずこの「カフェ」で

実施してみました。



◆現在、スタートして２０日ですが、会員は82名です。まずまずの獲得件数です。

このまま行けば、月内に150名を突破できると思います。

・・・「パレートの法則」を検証するには十分な数です。

オーナーに確認すると、会員の年代構成比は30代が一番多くて次が20代です。

こういうのも解ります。それから、メールの配信は、２〜３件したそうですが

大きな反応はまだ無いそうです。ただし、月末の30日は「死ぬほど忙しかった」

そうです。



徐々にお客様が増えてきておりますが、まだまだ送信の秘儀を伝授して

いなかったのでこれからが本番です。ここのお店の状況は随時ご提供させて

頂きます。


＜昨日、伝授した「秘儀」は＞

「ステップ・メール」・・・これはある一定の間隔で（1週間前後）
自動的にメールが送られる機能です。使い方としては、お店のウリを
「オーナー様」の名前で定期的にお客様にお伝えすることです。

例えば、このカフェですと、「ケーキ、パン類は全てお店で私たちが丹精をこめて
1個1個焼いております！」「エスプレッソの機械はイタリア製の○○でなんと豆も
イタリアから直輸入したものを使用しています。」「ビールはギネスの黒ビールを、、、」「ＢＧＭは’80年代のものを中心に流しております。どうぞお気軽に
リクエストして下さい！今週のリクエスト・ランキング1位は、、、」等


「くじ付きメール」・・・これは、メールの最後にアトランダムな５桁の
番号を自動的に振る機能です。使い方としては、末尾の数字が「５」と「７」の
場合は「当り」でケーキが無料にする。という使い方です。5人に一人がタダに
なります。ゲーム感覚があっておもしろいと思います。（設定は自由に出来ます。）
実は、ケーキを5人に一人タダにしても、ほとんどの方は飲み物を注文されるので
決してマイナスにはなりません。


「返信メール」のあて先をパソコンだけではなくて、オーナーと奥さん
も追加しておくこと。お客様からのメールの返信がいつでも受けられて、対応が
出来るようにしておく。例えば、急にパーティーをしたいので「予約」をしたい
とか。メールだからちょっとしたクレームも言っていただけます。これをパソコン
だけでなく、各自の携帯でも受けれるようにしておくのです。


今回は、以上3つをアドバイスしてきました。


お客様は、少しずつですが確実に増えてきています。


小さなカフェですが、二人の夢が詰まったお店です。


絶対成功をさせてあげたい！

【今日の言葉】

「変えられるのは自分と未来」
・・・「過去と他人は変えられない」
人はすぐ他人のせいにしたがりますが、ほとんどの問題は自分が変わることに
よって解決することが多いのです。
また、過去を悔やんでみてもどうしようもありません。
未来に向かって行動しましょう！




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平成１９年１月１２日

皆さん おはようございます！

４時起き挑戦１２日目の山内 オサムです。

残念ながら、今日は×でした。（９勝３敗：勝率７割５分？）

でも、明日からあきらめずにまた頑張ります。しかし、早朝の

散歩だけはしました。気持ちが良いものです。



◆実は昨日は、毎週恒例の「心理学講座」がありました。

９時半に終わって、その後事務所へ寄って、やり残しの

仕事を片付けて、帰ったのは１１時過ぎでした。



◆その後、家で食事をしていると「一豊の妻」が「プロフェッショナルを

録画しておいたよ。」とのこと。（涙）



◆ちょっと「さわり」だけでも見てみようと思ったら、なんと最後まで

見てしまいました。（笑）

「事業再生」の専門弁護士が登場して、破綻寸前の企業を再生する内容でした。

「民事再生」や「私的整理」という手法を使って再生をしていくわけですが、

その「使命感」に感動をしました。（涙）


◆「事業再生」は、「会社」を救うと共に「人の命」を救うと。

昨日の心理学の先生も言っておられたのですが、ここ８年間、毎年３万人以上の

自殺者が出ております。そのうち、「倒産」やそれに伴う自殺者は何割いた

のでしょうか？ 改めて私たちの仕事の重要さを実感いたしました。



◆さて、今日は昨日の「パレートの法則」検証の続きです。


「２０％の常連客が８０％の利益を生み出す！」プロジェクトのお話です。

これは、現在進行形のお話です。



＜経過＞

◆昨年の４月に、小さな「カフェ」がオープンしました。

オーナーは、十数年間勤めた会社を辞めて「脱サラ」した３０代の

方です。実は奥様も同じく会社務めを辞めて夫婦でお店を始めました。


◆開店する前に約１年間、２人で「カフェ」での勉強をしてきました。

開店資金は、２人の貯金だけでお店のテーブルや壁は自分たちで

作りました。それでも開店費用は１０００万円近くかかりました。



◆テーブルは１４席で、「８０年代の音楽」が聴ける明るいお洒落な

お店です。

オープンしてから、「新聞」や「タウン誌」、「テレビ」などにも

取上げられて一時はお客様で賑わっていました。知り合いも沢山来て

くれました。


◆しかし、そこは「商売の難しい」ところで客足はだんだん遠ざかって

行きました。



◆一日の客数が、約２０名でした。これでは「家賃」と「光熱費」

「材料費」を払うと手元には何も残りません。

この状態が６ヶ月近く続きました。


このままではやっていけない！


お店を続けるには、どうしたらよいのか？


オーナーは考えました。自分が店を守って「奥さん」に

パートに出てもらおうかと。



◆そこに、ある社長を通じて私に話がありました。

「何とかしてやってよ！」

この社長は私が最も尊敬する社長の一人です。

断るわけには行きません。

「ただ、お金は無いよ！」

「えー！！」



ということは、「ウルトラＣ」を使うしかありません。



◆早速、お店を拝見させていただきました。

看板、入り口、店内、トイレ、厨房、接客、そして

最後は食事をしてコーヒーを頂いて、、、


いろいろ「問題」がありますが、良い所も沢山ありました。


○おいしい料理・・・カレーは２種類ありますが、ワインで煮込んだ

カレーはまろやかでおいしい。

○ベーグルは自家製で、パン教室の先生であるオーナーのお母さんが

毎日焼いているとのこと。ケーキ類も全て手作りです。

かぼちゃのチーズケーキは甘さが抑えられて絶品でした。イチゴの

ケーキもフレッシュで今が一番おいしい！

○それと、懐かしい８０年代の音楽が聴けて、おいしいコーヒー


しかし、これらをアピールするメニューや告知は何もありませんでした。



「もったいな〜い！ フレッシュ光を知らないなんて！！」

＜協賛ＮＴＴ＞ （笑）


◆そこで登場したのが、私の飛び道具「わくポン」です！

こういうカフェの場合は、まさに「パレートの法則」が当てはまります。

「常連客」をいかに確保するかが生命線です。


◆まず、現在の１日の客数が２０名ですから、１ヶ月で約５００名になります。

この内の２割、つまり１００人を「常連客」になってもらうわけです。

そして、その「常連客」に毎週来てもらう訳です。

すなわち、

・常連客 １００名 × ４ ＝ 延べ ４００名

・残りの客（５００−１００）＝ ４００名

合計 ８００名

これだけで、客数は1.6倍になります。（計算上）


さらに、このお客様には、もっと貢献をして頂きます。（これは第２弾ＰＪ）



◆では、どうしたら「常連客」になってもらうのか？

そのためには、お客様との心の触れ合い「接触」を頻繁にすることです！

どんなに親しかった友達でも、疎遠にしているといつの間にか「心」は

離れていきます。

そうでしょう！

しかし、頻繁に「接触」をしていると、「心と心の距離」が近づきます。


そのためには、何が有効でしょうか？

「電話」ですか？

「ＤＭ」ですか？

「チラシ」ですか？


実は、その回答はあなたの身近にあります！



◆残念ながら、時間がなくなりましたので、

この続きは明日また。 ｍ（＿＿）ｍ



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平成１９年１月１１日

福岡は快晴です！

空には星が瞬き、今日は”半月”でした。（笑）

今日は、日が昇るのが待てずに”散歩”してきました。

”４時起き挑戦１１日目”の山内 オサムです。


それでは、本題です。

以前にもお話しましたが、「パレートの法則」の検証です。


◆まずは、ご存知ない方もいらっしゃると思いますので、

復習です。

「パレートの法則」とはイタリアの経済学者が唱えた法則で

いろんな分野で活用できます。


◆簡単に申し上げますと、

「上位２０％で、収益の８０％を上げている」ということです。

逆に言えば、「下位８０％で、収益の２０％を上げている」といえます。


◆最近は、ネットの世界でその反対の現象「ロングテール」現象が

おきていますので、皆さんご存知ですよね。

（詳しくはウィキぺディアで調べてください。）



★それでは、ちょっと質問です。

「上位２０％の効率は、下位８０％の効率の何倍でしょう？」



（答えは、） 「４倍です！」



「ブーーー！！」 はずれです。（笑）



（正解は、） 「１６倍です！」


一方は４倍で、もう一方は４分の１ですから・・・１６倍です。



◆何が言いたいかと申しますと、あなたの商売で上得意の２０％に

集中をすれば、まず通常の利益の８０％は確保できるということです。


◆逆に、下位８０％の顧客に力を注げば、通常の４分の１、上得意に

集中した場合の１６分の１の効果しかないということです！


◆特に、中小企業の経営においてはこのことは大事です。限られた

経営資源の中で、利益を創出するためにはこのことは最も大事な

こととして、私のクライアント様には一番最初に認識をして

いただいております。



◆「小売業」においては既に検証済みですが、「飲食業」において

ただいま検証中です。ようやくその結果が出てきましたので、

その内容は、、、



◆残念ながら、時間がなくなりましたので、

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