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皆様 こんばんは。
6月11日(水)の日経MJによると、ケーズHD(前ケーズデンキ)は直営店
比率を加速して、今期の連結売上高に占める直営店比率を96%に
高めるとのこと。
今期36店の出店計画のうち、FCは2店。
FCは前期末時点で29店あったが、今期末に20店に減る見込み。
背景には店舗の大型化競争がある。今期の新店の売り場面積は
約4300平方メートル。
これに対し、既存FC店で3000平方メートル以上は1店にとどまる。
一般的に大型店は、品揃えの豊富さから集客力が高い。
ヤマダ電機などのライバルは3000平方メートル超を標準的に出しており、
近くにより大きな店が出た場合に顧客が流出する傾向がある。
3000平方メートル超の店の出店には、建物と商品在庫まで含めると
約10億円かかり経営規模の小さいFCには負担が重い。
しかし、競合上大型化が不可欠のため、FCのケーズグループ入りが
加速している。
◆四国電業(愛媛県今治市) ⇒ ケーズ子会社ビッグエス(一部営業譲渡)
◆フジヤ(北海道釧路市) ⇒ ケーズ子会社デンコードー(吸収合併)
◆セブンデンキ(鹿児島県指宿市) ⇒ 九州ケーズデンキ(吸収合併)
◆ヒダカ電器商会(大阪府松原市) ⇒ ケーズ本体(子会社化)
■ケーズは今期、
◆静岡県 ⇒ 「浜松本店」(8300平方メートル)
◆千葉県 ⇒ 「ハーバーシティー蘇我」(7900平方メートル)
など「超」大型店の出店を計画している。
一般的に、国内の家電量販店は「オーバーストア」と言われているが、
加藤修一社長は、
「出店余地は現在の店舗網の3倍残る」として、今後も年30店前後の
出店を続けるとのこと。
2011年3月期を最終期とする中期経営計画の修正案を策定中との
ことだが、数年内に直営店比率を100%近くにするとのこと。
以前より、東北・北海道が地盤で、ある程度の規模の店舗を擁している
「デンコードー」をどこが傘下に治めるか注目をしていたが、やはり
ケーズHDが手中にした。(この時点でピンときた。)
もともと、ローコストの店舗運営では、ヤマダ電機の上を行く「ケーズ」が
いずれ「ロードサイド」の覇者になるのか?
ヤマダ電機は、最近は「戦略」が定まらず、「強者」のつもりで、「レールサイド」の
覇者「ヨドバシ」に挑み、FC展開では「エディオン」に、一方で「海外」にも進出を
計画している。
どうも、かつての「ダイエー」を見ているような気がする。一方、ケーズは現在の
「イオン」のような存在になれるのか?
ケーズデンキ(デンコードーを傘下に治める前)の販管費は、業界ダントツ1位で
ヤマダ電機より、▲4ポイントも低かった。
(2007年度:ヤマダ電機⇒19.2%、ケーズ14.8%)
そして、レールサイドの雄「ヨドバシ」は、非上場につき公表した数字はありませんが
店舗の構造や店舗什器の規格を見ると、ケーズに匹敵するのではないでしょうか?
★両者に言えることは、「戦略」がしっかり確立して、さらにそれを現場段階まで
徹底する「仕組作り」ができていることです。
◆ケーズ ⇒ 郊外のロードサイドに特化してローコスト経営を徹底
◆ヨドバシ ⇒ 主要都市のレールサイドに特化して品揃えとポイントを徹底
これからの数年間で、「業界地図」は大きく変わる可能性があります。
「家電販売業界」に、未だ「強者」(戦略的1位)は存在せず!
(業界1位で、シェア26%以上で、2位と10対6以上の差をつける)
★もう一つ、大事なことがあります。それは、今後「団塊世代の大量退職」で
2010年には、「3人に一人が60歳以上」の社会が到来するのです!
※60歳以上の人口は、2000年には2980万人でした、2010年には
3940万人になります。(国立社会保障・人口問題研究所)
⇒シニア層の消費拡大と若者層のモノ離れが進行して行きます。
★いよいよ、「町の家電店」の時代が再来します!
但し、ただ待っていてもダメです。
準備をしっかりしておいて下さい。
■そのためには、次の3つを準備してください。
【1】顧客管理をしっかりしておくこと。
「顧客戦略」は非常に大事で、商品・地域・客層戦略と一緒に構築して行き、
最後は、「仕組作り」をすべきです。どこの、誰に、何を、どのように販売して
その後どのような「顧客維持対策」をするのか。最大範囲を決めることが
大事です。
そして、顧客フォローはどのようにするのか、ルールを決めることが
大事です。大手家電量販店は、人もモノも金も情報もはるかに多く持って
いる訳ですから、限られた地域で「一騎撃ち戦」をする必要があります。
「大手家電量販店以上に、お客に好かれて、お客に喜ばれて、お客に
忘れられないような仕組み」を作る必要があります。当然、範囲は狭く
なります。
【2】商品知識や各種工事の勉強をしておくこと。
ここが、「最大の強み」ですので、ターゲット客に沿って、商品を絞って
継続的に勉強をしておくことが必要です。2011年のデジタル放送の
完全実施と、オール電化の普及、省エネ商品の普及、、、
【3】「戦略」の勉強をしておくこと。
これは、特に大事で「大手量販店」は意外とここを勉強をしておりませんので、
ちょっと勉強すれば勝てます。大手家電量販店は、「戦術」の勉強はしっかりして
おります。しかし、これは「兵士」がすることです。
※例えば、経営規模が10人以下の会社の場合は、1年間に100時間もすれば
大丈夫でしょう。但し、勉強すべき内容はウェイト付けが必要で、営業戦略、
顧客戦略、商品戦略を中心に、地域、客層を優先して、それから組織、資金、
教育、などに進むことが大事です。
とにかく、これからは「町の家電店」の時代が来ます!
必ず、来ます!! 間違いなく来ます!!
勉強をして下さい。
今日は、以上です。
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1、「作るはしからお客が流出している」か、
2、「顧客維持の仕組みが出来ていない」か、
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一緒に、「客層」を絞り、「業務規則集」を作りましょう。
まずは「顧客満足」(CS)を!最近、流行の「顧客感動」(CD)は
それからです。
※例えば、名刺に書かれた所にFAXをしても自動的に切り替わらず、
人の声がする等は、初歩の段階「お客様に不便をかけない」レベルが
出来ていない訳ですから、早急に改善して下さい。
そして、「感謝を表わす仕組み」が出来て、
最後に「お客の期待以上のサービスをする」段階に進みます。
※「CD」(顧客感動)の前に、「CS」(顧客満足)、そしてその前が
出来ていない会社がほとんどです。ちょっと勉強すればすぐ業績 が
アップしますよ。
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「営業戦略」と「顧客戦略」の違いがわかりますか?
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