「町の電器屋さん」復活！

いつもご購読、ありがとうございます。ｍ（＿）ｍ

「地上デジタル放送への切り替え」 ⇒ 3年後完全移行！

「高齢化社会」 ⇒ オール電化住宅の普及！

「地域密着サービス」 ⇒ 訪問工事が強み！

「地域店の復権」 ⇒ 地域店と量販店は共存する！

「大きなチャンス！」 ⇒ 工事は圧倒的に地域店が強い！

「量販店並みの価格・品揃え」 ⇒ 量販店と同じ価格にします！

■本日の日経ＭＪ1面に、 「町の電器屋さん」が復活と大きな見出し。

◆大手家電量販店の攻勢にさらされ、火が消えたかのようだった「町の

電器屋さん」が脚光を集めている。

◆地域店を結集したチェーンが量販店の対抗馬として名乗りを上げたり、

一部のメーカーは地上デジタル放送への切り替えや高齢化を背景に

電気店網の拡大に乗り出してきた。

■経済産業省の商業統計によると、1982年に７１，０００店あった「電器店」は

昨年度には、４４，０００店となっております。一方、売上高は、約２倍の

７兆８千億円となって、大型化が進んでおります。

◆かつて、全国電機商業組合連合会は、大型店の安売りに抵抗。対メーカーに

対しても取引格差の是正を訴えたが、量販店の規模による仕入れ価格差は

埋められずに、無力感だけが残った。

◆しかし、ここに来て風向きが変わってきた。総務省の今年の調査で、受信機を

保有しながら地デジ放送を視聴していない世帯が１０％に上った。背景に

量販店の「売りっぱなし」があるといわれている。

◆このような状況の中で、販売した商品を確実に「設置」して、使いこなせるように

してあげられる「地域店」が求められているのです。

■ただし、座して待っていても、お客様は向こうから来るわけではありません。

電器店自身が強い「自覚」と「意欲」を持って、消費者とメーカーに訴えて

いかなければいけません。

◆具体的に、町の電器屋さんは、どこの、誰に、何を、どのような訴求をして

いけばよいのでしょうか？ 

⇒「地デジ」や「オール電化」が進む今こそ、その存在意義を訴えるべきです！

◆右肩上がりの時代は、「能率」だけを追求しておけばよかったのですが、

デフレ経済に突入してからは、「戦略」が無い会社はみんな厳しい状況に

陥っております。

◆特に、「大店舗法」がなし崩しになり、「大店立地法」になってからというもの、

大型店の出店が一気に進んで、地域店は非常に厳しい戦いを強いられてきました。

■しかしながら、このような時代になっても、立派な実績を残している地域店が

あります。それらの店舗に共通していることは、

【１】何かに「特化」していること

(1)「取り扱い商品」や「有料のサービス」を絞る

・・・量販店が扱わずに、値下げの少ない「超音波治療器を中心に販売する

埼玉県の「シマダ電化」

・・・古い映像をＤＶＤにダビングするサービスを確立し、粗利益を確保した

長野県の「池田エコー」

⇒経営資源がかぎられた地域店が大手に勝つには、商品を特化しないと

まず勝ち目はありません。

(2)「地域」を絞る

・・・「移動時間」が多くなると広義の営業経費が増加するので、最大範囲を

決めるべきです。「商業統計」と「住民基本台帳」より、自店の営業地域を決めて

その中で「市場占有率」を何パーセント取るのかを決める必要があります。

※ここで大事なことがあります。それは、良く言われることですが、「それで

無くても売上が下がっているのに、地域を絞るとさらに売上が下がって

お客がいなくなる。」といわれる方が非常に多いということです。

しかしながら、明らかに言えることは、年間家電需要は７兆８千億円あって

日本の人口は約１億３千万人いるということです。

単純に計算したら、一人当たりの年間家電購入額は６万円です。

（地域差はありますが、）

あなたのお店の半径３ｋｍ以内には何名の方が住んでいますか、又は５ｋｍ以内に

何名の方が住んでいますか？

たとえば、半径３ｋｍに５千名の方が住んでおれば、年間３億円の家電需要があります。

その何パーセントを目標にしますか？今から１０年後に３０％の目標を持ったとします。

すると、年商が約９千万円です。粗利益はいくらに設定をすべきでしょうか。

ちなみに、テレビコマーシャルを行い、毎週毎週チラシを投入する、家電量販店首位の

ヤマダ電機の全国シェアは平均で約２２〜２３％前後です。 

(3)「客層」を絞る

・・・これは、当然「量販店」があまりターゲットとしない「手間はかかる」が

一般的に「適正な利潤が取れる」高齢者が対象になります。

先程のエリアに６５歳以上の高齢者は、何名いらっしゃいますか？一般的に

これも、住民基本台帳より調べられますね。そして、その人数はこれからも

増えていくのです。

 【２】量販店が出来ないサービスを実施して「差別化」すること

まずは、近くの量販店で出来ないことを列記してください。

これは、私も現役の時にしましたが、徹底的に「自分の目」で行わなければ

なりません。休みの日に、朝から晩まで徹底的に競合店の調査をします。

出勤前から、閉店後の店舗の様子を調査します。 

◆価格だけではなく、接客、配送、設置、修理、展示方法、在庫の状況、

支払方法、配達時間、工事料金、照度、店舗面積、時間帯別客数、

駐車台数、５年間保証の内容、等

◆出来たら、店休日、営業時間、店舗人員（社員、パート、アルバイト、派遣）

店長の性格、趣味、出身地、等

◆品種別の売り場坪数、展示台数、プライスゾーン、プライスポイント、売れ筋商品の

売価（実売価）・ポイント還元、その他特典、等

とにかくあらゆる情報を、相手の迷惑にならないように徹底的に調べ上げます。 

実は、これらのことは、私がＭＤ時代、現役店長をしている時や店舗運営部にいた時に

実際に行っていたことです。照度計も常に持っていました。

そして、一通りの徹底調査が終わっても、定期的な継続調査は必要です。（週１回程度）

ちなみに店長の性格は、チラシ売価や競合価格対策を行う場合に、大変役立ちます。

気の強い店長には、あまり刺激をしたら良くないですが、相手が気が弱そうだと、、、 

 【３】あとは、どのように「営業戦略」と「顧客戦略」を仕掛けるかです。

そして、最終的な「全社的な仕組み」を作るかです。

相手が強い部分に仕掛けても無駄が多いので、「相手の弱点」を攻めます。たとえば、

量販店が「即日配達・設置」と言っているのは、どこまでするのでしょうか？

エアコンの即日工事はどのような条件で出来るのでしょうか。

購入した冷蔵庫や洗濯機の配達・設置はいかがでしょうか？

料金はいくらかかるかご存知ですか？

もうすぐオリンピックがありますが、ライバルの情報は徹底的に調べ上げるのが

勝つための最初のステップです。スポーツでも、プロは徹底的に相手の弱点を

調べて、そこを攻めて行きます。

◆「営業戦略」も大事ですが、特に「弱者」は「顧客戦略」が大事ですね。

量販店が出来ないような、「相手の期待を超えるようなサービス」が大事では

無いでしょうか。簡単に言うと「御用聞き」に徹することです。

※「弱者」とは、家電販売店では現在すべての会社が該当致します。

「強者」とは、業界１位で、シェアが２６％以上で、２位に１０対６以上の差を

つけている場合を言います。（戦略的１位の条件）

※「相手の期待以上のサービス」は、実は非常に難しくて「有段者」ではないと

出来ないので、まずは「不便をかけない」、次に「感謝を表すサービス」を心掛ける

必要があります。

高齢者にとっての、「不便を掛けない」とはどのようなことを言うのでしょうか？

「感謝はどのように表す」と効果があるのでしょうか

最後になりますが、「何もしないと後退するだけです！」

目標をしっかり持ってがんばって行きましょう。

地域店と量販店は共存できます。

出来たら、「戦争」をせずに勝ちたいですね。

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＜今日の言葉＞

「たとえ事業が上手くいかない時でも、間違いがあったのを天が教えて

くれていると考えなさい。」 （「中村天風 成功手帳」より）

間違いだらけですね。ありがとうございます。ｍ（＿）ｍ

 
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