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自社の経営規模と競争相手の力関係からみて、メーカーならばどの流通チャンネルに力を入れるか。部品のメーカーならどの業界に力を入れるか。小売業や飲食業ならどのような客層に力を入れるか。次に、範囲はどれぐらい狭くすると業績が良くなるか。

以上の3つが、お客を作っていくときに目標を定める、３大対象になります。この３つの決め方が経営規模と一致してなかったら、当然業績が悪くなります。

今説明した、商品、地域、客層の３つに対して、自社の経営規模を考えた上で、どういう方法で自社の商品に関心が高い「見込み客」を見つけ出し、どのような方法で契約すると業績が良くなるか、会社全体の営業対策で、これは戦術と異なります。

一度取引したお客様を、どのような方法で維持し、どのような方法で継続取引率を高めるか、その具体的な方法。

以上、説明した２つがお客様を創って維持する「手段」になります。この２つを組合わせて自社にあった「仕組み」を構築することが大事です。

これらの仕事を進めるのに欠かせない従業員は、何人採用するか。そして社長を含めて各人の役割分担はどのようにし、給料や休暇などの処遇はどうするか。

これらの仕事を進めるのに欠かせない資金は、どこから、いくら調達し、何と何に、いくらずつ配分するか。そしてこれらを記録する、経理の仕組はどうするか。

これらの仕事をするのに1日当たりどれぐらい働き、1年間に何千時間仕事をするかの、時間対策になります。


以上、説明した３つが経営を行う場合の「資源」になります。これらを、どの部分にいくら投資するのか？その配分が大事になってきます。 

以上の8項目が、経営を構成する中心的な要因になるとともに、社長が研究すべき、最も大きな課題になります。

詳しくは、下記をご覧下さい。