「商圏」と「市場占有率」

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◆◆ 売上アップの5原則（１２月１４日） ◆◆
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・・・・・・・・・・・・・・・・・２００９．１２．４・・・・
（今回のメニュー）
●「商圏と市場占有率」
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  先週、専門学校での授業が２コマあり、 その一つが「ペット・ビジネス」で、もうひとつが「フード・ ビジネス」です。  通常、この授業は、基本的に内容は同じですが、受講生の対象が 違うので、そこは少し趣向を変えたりして工夫をしています。 

  先日の授業の内容は、「商圏の設定」と「市場占有率」についてでした。 ちょっと、難しいかなと思いながら、身近な事例でスタートしました。 

 ■まずは、「質問」からです。 「次の３つの質問にお答え下さい。全問正解の方は、この授業を 受けずに、すぐに帰宅しても良いですよ！」（笑）

  （ペット・ビジネス科での質問） 

１、「ペット・フードの１世帯当りの年間消費金額は いくらでしょうか？」 

２、「動物病院にかける１世帯当りの年間利用金額は いくらでしょうか？」 

３、「日本の人口は何人でしょうか？ そして、あなたが住んでいる町の人口は何人でしょうか？」  

（フード・ビジネス科での質問）

１、「ケーキの１世帯当りの年間消費金額はいくらでしょうか？」 

２、「パンの１世帯当りの年間消費金額はいくらでしょうか？」 

３、「日本の人口は何人でしょうか？ そして、あなたが住んでいる町の人口は何人でしょうか？」  

※百円単位まで正解の方は、合格です！ 

※データは、あくまで全世帯の平均です。 

※チャンスは10回までです。  

「ハイ！」、「ハ〜イ！」、「ハーイ」と、次から次に答えてくれます。 しかし、なかなか正解が出ません。 どうしても、自分達がペットを買っていたり、ケーキが好きな 人が集まっているので、回答が「高め」になります。 「全世帯の平均」という概念も、つかみにくいのでしょうか？  とりあえず、全問正解は無くて、「ホッ！」として授業を進めます。  

■対象商品の消費金額は「家計調査年報」で調べることが出来ます。 詳しくは、それぞれの業界で詳しいデータがありますので、そちらの 方を活用されても良いかと思います。 大事なことは、まずは「現状認識」をすることです。  

■次は、エリア内の世帯数です。 一般的に、商圏には「一次商圏」と「二次商圏」そして「三次商圏」が あります。 

○来店客の７０％が居住する範囲が「一次商圏」

○来店客の２５％が居住する地域が「二次商圏」

○来店客の５％が居住する地域が「三次商圏」 といっております。 

これは、業種や業態によって少しかわってきますが、一般的に 「小口の継続的な消費財」を扱う場合は、意外と狭いものです。  既に、経営をされている場合は、一度「実態調査」をされてみると、 意外な実態がわかってきます。 

 最新の「顧客データ」が無い場合は、一度「アンケート調査」を 実施してみると良いかと思います。 （アンケート調査のやり方がわからない方は、「無料」でお教え しますので、「無料電話相談」を体験してください。）  アンケート調査で大事なことは、一定のデータ量をまず集めることです。 少なくても、３００件は集めてください。  

■次に、大事なことはそのデータを元に町名別に顧客の数を 集計して、実際の地図で確認をすることです。  「地域戦略」で大事なことは、「都市型」と「郡部型」で そのエリアの分断の仕方が違うということです。  詳しくは、割愛を致しますが、地理的要因で「重点地域」と 「最大範囲」を決定します。  基本的に一次商圏が「重点地域」となります。 次に、「最大範囲」は２次商圏の中になります。  

＜地域戦略の実施＞

■まずは、「重点地域」の攻略ですが、この中をさらに いくつかのエリアに分ける必要があります。 そして、そのエリアの中に先程の対象商品の消費金額が いくらあるのか。  これらは、 「対象商品の1世帯当り消費金額」×「エリア内の世帯数」 でわかります。  

■次に、自社の目標を決めます。 これは、「ランチェスターの戦略的１位」の最低条件である 26％をまずは目標とします。  これは、「ＥＸＣＥＬ」を使って一覧表にすることが大事です。  そして、それぞれの地域で1位になる為の目標数値を具体的に 決めます。  

■そして、いよいよ「実行段階」に移りますが、もう一つ大事な ことがあります。 それは、競争相手の存在です。 あらゆる業界に、必ず強い競争相手がいて、攻撃をすると必ず 反撃にあいます。  

■ここで大事なことは、「競争目標」と「攻撃目標」を分けると いうことです。 「競争目標」？ 「攻撃目標」？  ここから先は次回のお楽しみです。    

■「ＹＫＣ会員」（第1期）の成功事例が少しずつですが、 出てきました。  

・静岡のクライアント様では、チラシを作って毎週ポスティングを 実施しています。同じ地域に繰り返し6回（1回900枚）のポスティングを 行い、約30名の新規客が獲得できました。

課題はこれからの リピート率の向上です。  

・福岡県内の居酒屋でも、忘年会の予約が入ってきました。  

・同じく福岡県内の飲食店でも、意外と近くからのお客様に びっくりされていました。  

以上の3店舗は、スタートしてまだ2ヶ月目ですが、本当の 効果は3ヶ月目の今月後半あたりから出てきます。 とにかく、限られたエリア内で「繰り返し、繰り返し」チラシを 配布することです。  

そして、「リピートの仕組み」を準備しておくことです。   しかし、これらは「釣り」によく似ていますね。 私は「磯釣り」をしていましたが、とにかく良く釣る「名人」ほど 「まきえ」を少しずつ、休まず継続してします。  よく練った「まきえ」を、小さな「まきえ柄杓」で何百回と まき続けます。5kg以上の「バッカン」という容器に入った まきえを、少しずつ少しずつまいて、魚を集めるのです。  最初は小さな魚しか集まりませんが、それを続けていると その回りに本命の魚が少しずつ集まってきます。  

それは、場合によっては、朝の5時ぐらいからスタートして 結果が出るのは夕方の3時頃になったりすることもあります。  上手く行けば、２〜3時間で結果が出ることがありますが、 とにかく「辛抱」が大事です。  

ポイントは、「少しずつ継続する」ということです。  釣りの世界では、「まきえの切れ目が縁の切れ目」と良く 言われます。  男女間では、「金の切れ目が縁の切れ目」（笑）  商売では、「チラシの切れ目が縁の切れ目」でしょうか。  

とにかく、「少しずつ、継続すること」です。  私のクライアント様では、600枚のチラシを毎日ポスティングして いる方がいらっしゃいますが、なんと1年間でお客様（固定客）が4倍に増えました。（当然売上も4倍です。）

そして、なんと年間の経常利益は○桁になってしまいました！（○内は想像にお任せ致します。）  

今日は以上です。