ヤマダ電機の強さの秘密 2008年10月6日

昨日は、久しぶりに自宅で、ゆっくりしました。過去に録画したＤＶＤを観ました。その中にはお気に入りのＤＶＤもありますが、最後に先週録画したものを観ました。（全て、「一豊の妻」が録画してくれています。）

それは、「カンブリア宮殿」の先週のものでした。 ヤマダ電機の山田昇社長が出ているもので、本番を少し観ていたのですが、「本音は語らないだろう」とそのままにしていました。不要なものは消しますよ！と一豊の妻から言われていたので、改めて観ることにしました。

率直な感想を言わせていただくと、「当分、ヤマダ電機の一人勝ち！」が続くだろうということです。しかし、

私は元来強いものが嫌いで、ヤマダ電機に対して「誤解」をしていました。

その強さの秘密は、

１、創業時の戦略がすばらしい。

• まず、独立前に２万件のローラー作戦を実施したこと。←ここがポイント
   
• そして、その中でメーカーを決めているお客様が２割しかいないという結果を見出し、
  チャンスがあると思って独立したこと。←ここがポイント
   
• 修理をはじめ、サービスを重視したこと。←ここがポイント
   
• 「お客作り」を１０年間実施したこと。←ここがポイント

２、独立後、店舗を拡大していく中で地域家電店の限界を知り、一旦拡大した店舗を縮小したこと。←ここがポイント

• この縮小していく中で、「閉鎖店の処分セールチラシ」が当たって、新たな営業戦略を
  構築していったこと。

３、コジマ電機との上州戦争では、「徹底サービス」で対抗したが、「安値」に全く対抗できずに苦戦した。

• その後は、「比較売価」で対抗した。
   
• 「価格」は一つのサービスと悟った。←ここがポイント

４、ヤマダ会長は現在も「チラシ制作部隊」の会議には自ら参加している。

• チラシには、「全体の企画」と、「ストーリー」があり、（ポイント制など）その中で、「商品」の訴求がある。←ここがポイント
   
• 実は、チラシに「魂」を入れると効果が全く違います。まさに、「全体の企画」・・・「戦略」がしっかりしているから出来る。
  「ストーリー」・・・「仕組み」作りも大切。
  「単品商品」・・・・ここは「戦術」部分です。
  
  ほとんどの企業は、このような「戦略」や「仕組み」が無くて、「戦術」のみで中には、ヤマダ電機の「物まね」をしている企業もあります。

一方は、会長自らがチラシ制作に参加している訳ですから、「勝てるはずがない！」ということです。特に、最初の全体の企画」と、「最終校正」における「売価」のチェックは非常に大事です。

最後の決め手は、このチラシを見て「自分なら買うのか？」ということです。

５、毎朝の出勤時間は６時４５分で、幹部はその前に既に出社している。

成功している経営者の多くは、「早起き」です。

まずは、ここから負けていませんか？９時前に「のこのこ」出社して、「不景気だ」、「大型店が安すぎる」と嘆いている暇があったら、早起きをして「弱者の戦略」を徹底して下さい。

いいことばかりを並べましたが、このようなヤマダ電機もまだ全体の家電需要の２０％前後しか確保しておりません。

（国内の家電需要は約７兆円、ソフト、周辺機器を含めて約１０兆円）⇒ヤマダ電機の前期の連結売上は約1.8兆円

まだ、残り８０％の需要があります。

一方、公正取引委員会による「ヘルパー問題」（独禁法違反）に対しては、業界最大手で、小売業で国内3位の企業としては当然対策が必要になってきます。

メーカーに対する「ヘルパーのお願い」は、家電量販店では当たり前の慣習になって来ました。しかしながら、「ヘルパーの強要」となると問題があります。

一般的に、業界1位になるとヘルパーが集中します。なぜなら、メーカーもヘルパーを1位の量販店店舗に入れることで、「情報収集」と「自社商品の販売」が出来るからです。

1週間の実績や土・日の自社の売上と競合他社の売上をしっかり調査して帰るのです。そして、月曜日の会議に報告するのが慣習です。熱心な営業マンは、自ら店舗に調査に来たり、自ら販売応援をします。

また、中堅のメーカーは、優秀な販売員を入れることで、商品を決めていないお客様を自社の商品へ誘導します。

今後、ヘルパーが確保できなくなると人件費が膨らみ、当然「販売管理費」が上がるので粗利益確保のため、今までのような安売りが出来なくなってきます。

「店舗開発」と「品揃え」に関しましては、実はもっと「上」がいます。

郊外店舗（ロードサイド）では、「ケーズ」がヤマダより４％前後ローコストな店舗を作るノウハウを持っています。当然、この分が価格で優位に戦えます。⇒家電量販店の平均粗利益は２０％前後である。

一方レールサイド店舗では、「ヨドバシ」がヤマダより「品揃え」で1歩先を行っております。ヤマダの都市型店舗は、基本的にヨドバシのコピーですがまだまだ中身が伴っておりません。

この差は、当分埋まらないと思います。なぜならこれは、「戦略」の違いだからです。そして、「仕組作り」が出来ていないからです。さらに、最後は教育の差です。早くて、４〜5年はかかるのではないでしょうか？

最後に、このようなヤマダ電機やケーズ、ヨドバシに負けないためにはどうしたら良いのでしょうか？

1. ヤマダ会長より早く出社して、ヤマダ会長より多く仕事をすること。ちなみに、ヤマダ会長は65歳です。あなたは、何歳ですか。1日24時間は全員平等です。しかも、かけた労働時間は、その二乗が成果に影響します。
   
   せめて、同じ時間をかけて下さい。⇒同じ12時間でも早朝のほうがはるかに効果が高い。
   
   １．５倍×１．５倍＝２．２５倍
    
2. 「弱者の戦略」を徹底して、一貫した具体的な仕組みを構築して、「全社的」に戦うこと。具体的には、「客層」、「地域」、「商品」を決めて、自社の経営資源でお客様に喜ばれるサービスを徹底すること。
   
   営業戦略の4段階、顧客戦略の3段階をしっかり踏んで、「お客様作り」を徹底すること。
   
   「お客様作り」の目安は、一人当たりの家電需要が5万円ですから、地域によって違いますが平均1世帯3人だとすると、年間15万円の家電需要が見込まれます。
   
   ⇒5000万円の売上目標だと３５０世帯、1億円の売上目標だと700世帯のお客様作りをすれば大丈夫です。