「弱者の戦略」

皆様、こんにちは。

福岡は、今日は雨模様です。

ところで先ほど、ゆうちょ銀行に行って来ました。

福岡市中央区天神の福岡中央郵便局。ここでは

店頭でYahoo携帯のデモ販売が行われていました。

◆さすが、ソフトバンク様は自社のおかれている位置が解っているから、しっかり「弱者の戦略」を取っている。

テレビＣＭやチラシだけに頼るのではなく、このように直接お客に「接近戦」を展開しています。

◆一方、企業向けにも「新しいサービス」も始めて多くの

代理店が企業向け販売を強化しております。企業にとっても

社内の通話料が無料になれば、経費は随分と落とせます。

◆TVコマーシャルでは、ホワイトプランを前面に出して、

学生の取り込みに成功しております。当然ソフトバンク同士は

無料（時間制限ある）な為、友達同士、恋人同士、そして

家族も機種変更をします。最近は２台持っている人も増えて

います。明らかにシェアを伸ばしています。

⇒かつて、ADSL獲得で「モデムの無料配布」を行い、

量販店への高額報奨金で、シェアを一気に奪ったように。

◆「経営戦略」がしっかりしているから、経営方針がぶれない。

そして、「戦術」も一貫しております。

この調子で行けば、早ければ３年、遅くとも５年で業界シェアは

大きく変わるでしょう。AUは時間の問題で、ドコモも逆転される

可能性がありますね。

経営については、いろんな話があり、中には怪しげな迷信があったり

しますが、そういう場合は一度原点に返って、経営の本質から

考え直してみることが必要です。

まず、利益性の原則について考えるとき、大事なことは、

会社という組織は、「粗利益で生きている」と言うことです。そして、

この粗利益はお客様からしか出ていない。こうしたことから、経営の

本質は、まずお客を作り出し、作ったお客を維持しながら、拡大して

いく必要があります。ですから、

■経営の目的は、「お客様創り」です。

そして

■経営の目標は、「戦略的１位作り」にあります。

※戦略的１位とは、（１）シェア１位、（２）市場占有率２６％、

（３）２位との間に１０対６以上の差をつける。

◆例えば、家電流通においては、ヤマダ電機が業界１位ですが、

実はまだ戦略的１位になっていません。家電需要は、携帯やＰＣを

含めると約１２兆円前後と言われておりますので、３兆円で約２６％に

なり、「強者の条件」を全て満たします。

ですから必死にベスト電器を狙っているのです。

◆実は、現在の大手家電量販店は全て「弱者」なのです！

ヤマダ電機もエディオンもヨドバシカメラも全て「弱者」です！

いわんや、かつての家電量販店ナンバーワンのコジマやベスト電器も

全て「弱者」です。

◆その中で、自社が「弱者」と認識して、「戦略」をしっかり持っている

会社だけが、現在「勝ち組」と言われております。

⇒ヤマダ、エディオン、ケーズ、ジョーシン、このあたりが、「勝ち組」の

仲間でしょうか。ビックは微妙ですね。 この勝ち組に共通することは、

ある程度、「お客創り」が出来つつあるということです。

◆今日の日経流通新聞によりますと、

「コジマ、全都道府県に店舗」

松江開業で「空白区」消える！

とありましたが、これなど果たして何の意味があるのでしょうか？

１店舗だけの県が１９県もあるそうです。効率面から考えたら

非常に不可解。経営者の自己満足ですか？

◆全国の系列を含めまして家電店を経営されていらっしゃる

方へ。安心してください！

あなたの会社（又は店舗）が、

１位のサービス、

１位の地域、

又は１位の客層

のいずれかを実現できれば、十分大手家電量販店と互角に

戦えます。場合によっては、勝つことも可能です！

小さい会社ほど、できる限りこの３つを絞って戦うことが大事です。 

たとえ、大手家電量販店といえども「弱点」はあります！

そして、あなたの会社にも「強み」が必ずあります！

気が付いていないのか、本気で調査をしていないだけです。

⇒朝から晩まで、競合店の調査をしたことがありますか？

⇒１週間、毎日競合店に、調査に行ったことがありますか？

⇒競合店の店長のこと（名前、年齢、性格、趣味）を知っていますか？

⇒競合店のポイントカードを作って、試しに商品を買ったことが

ありますか？

（私は、実際にやってきました。朝の８時から夜の９時まで）

「孫子の兵法」はご存知ですよね？ （相手を知って、己を知れば、、、）

（「競合店調査」で当然、押さえるべきもの）

⇒売場坪数、人員、売上、粗利益、売上構成、品揃（プライスゾーン、

プライスポイント）、主要商品の売価、配達システム、接客技術、商品知識、

保証内容、故障時の対応、長期保証内容、客数、客層、客単価、その他

◆これらの調査は、定期的に実施することが大事です。競合店別に

ファイルして動向を定点調査することが大事です。

さらに、１週間に１回は競合店に行って直近の状況を見ていないと

取り残されてしまいます。

◆そして、「競合店」がやっていて、良いことは自店でも実施しましょう。

相手の弱点ばかりを見て、「たいしたことない！」と言う方が多いの

ですが、弱点は逆に徹底的に攻めることが大事です。

「商戦」と言うように、経営は一種の戦争ですから。相手に勝たないと、

負けてしまいます。負けると、撤退か倒産です。

◆何度も言いますが「競合」に勝つには、相手の弱点を突きながら、

自社の強みを目立つようにすることです。

これは、野球、相撲をはじめ全てのスポーツやその他の競技に共通する

ことです。但し、反則はいけませんが。

但し、そのためには「弱者の戦略」を本気で勉強しないといけません。

 ★最後に、

◆「経営戦略」とは、「全社的な経営競争の勝ち方、ルール、知恵」に

なりますが、目先の「戦術」だけに目を奪われないようにすることが

大事です。ポイントは、「全社的」と言うことです。

◆どんな大きな会社にも「弱点」があります。そして、どんな小さな会社にも

「強み」はあります。但し、業歴の浅い会社は、「戦略」をしっかり立てて

「本気」で取組まないと大変なことになります。

なぜなら、「お客様」が、もともといないからです！ 

★改めて、「経営の目的はお客創り」です。

そして、業績を良くするには１位の商品・サービスを作るか、あるいは

１位の地域や１位の客層・業界を作る必要があります。 

◆本気で「経営戦略」を勉強したい方は、ぜひ当事務所が主催する

勉強会に参加されることをお勧め致します。 

昨日は、県外からも参加者があって「満席」でした。