「顧客獲得率」を上げよ！

平成19年1月16日

日経MJ
毎年恒例の2007「トップに聞く」より
日本マクドナルドホールディングスＣＥＯ 原田泳幸氏

■成功の実現

（1）低価格の「100円マック」で集客強化に成功

（2）値上げで客単価の引き上げも実現

↓ ↓ ↓

（結果）既存店の大幅増収を実現！
 

■「成長戦略」とは

「客単価」×「客数」＝「売上高」

しかし、

「客単価」には限界がある！

↓ ↓ ↓

（結果）「成長戦略」は「客数」を増やすことでしか描けない！
 

■では「客数」を如何に増やすか

「客数」＝「顧客獲得率」×「来店頻度」

（「顧客獲得率」は1ヶ月間に地域人口のどれくらいの人が来てくれるか）

↓ ↓ ↓

「来店頻度」を引き上げるためには？

「ランチ」「朝食」「スナックタイム」の強化、「24時間営業」の拡大

しかし、

これにも限界がある！

（結論）「顧客獲得率」を上げるのが一番大事！
 

次に「来店頻度」

「客単価」は三番目となる。

＜潜在客も「100円マック」で開拓＞

その一例として、原田ＣＥＯは自ら現場に行き、店舗のドライブスルーを観察。

「3台並んでいるうち2台がタクシーだった」

「日本人はコモディティ（日常）商品の価格には非常に敏感で、景気が回復し
給料が上がってもブランド品などと使い分ける。」

「消費者は保守的だ。百円の戦略的な位置づけは変わらない。」


【数値の概要】
◆日本マクドナルドの‘０６年度の年間全店売上高は前年比７．２％増の
441,516百万円。

◆‘０１年に記録した438,901百万円を上回り、過去最高を記録した。

◆5月の値上げ以降、客単価が高い伸びを続けた半面、客数が落ち込んだが、
9月の「100円マック」の拡充などで補い、通年では客単価、客数とも増勢と
なったのが奏功した。

◆原田ＣＥＯは「客単価」の上昇をさほど重視しない。「メード・フォー・ユー」
（作り置きしない）など品質向上を狙った先行投資を回収する目的で値上げした
が、更なる価格引き上げがマクドナルドの「お得感」や「価格の納得感」を
損なってはならないと考えている。

◆今後の成長には、「客数増」が不可欠と。
「100円メニュー」、「朝食帯メニュー」の充実
「営業時間の延長」
「ドライブスルー」の重点的改装（認知度の割に利用が少ない）

・・・新規顧客を獲得するための施策が矢継ぎ早に進む

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇
オサムの言葉
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⇒トップはまず現場に足を運び、「生活者」を良く観察をすること！
（数字だけでは、「過去」は分析できても、「未来」は予測できない。）

⇒「客単価」アップには限界がある！⇒飲食業の「成長戦略」は「客数」アップ、その中でも「顧客獲得率」が重要である。

但し、「来店頻度」アップ対策ができていないところは、まずは「固定客」
作りが優先する！

「魅力的なメニュー」「行き届いたサービス」「お客様との接触頻度アップ」など

※「原田泳幸」氏は長崎のご出身で、「アップル」ＣＥＯでアップルの
ブランディングを果たし、転進して3年前からマクドナルドの再建を
されております。

同じ「マック」ということで、当時は注目を浴びましたが、やはり結果を
出してくれました。

これから益々のご活躍をされることを期待しております。

詳しくは、この本を読まれてください。

⇒ http://www.kankidirect.com/book.php?keycd=566


なんと、実弟は佐世保であの「佐世保バーガー」の人気店を経営しているとのこと

さらに、奥さんは、、、

⇒ http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%8E%9F%E7%94%B0%E6%B0%B8%E5%B9%B8

今日も最後まで、お付合いいただきました皆様、

ありがとうございます。ｍ（＿＿）ｍ

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