一発必中の販売話法！「ホイラーの法則」

■「ステーキを売るなーーシズルを売れ！」

最近、たまたま本屋に行ったら、この本を見かけました。
私がまだ営業をしていた頃に、買った本ですから、
約２５年前に読んだ本です。
（私の本棚を見ると、この本は昭和４６年に初版が
発行されています！なんと３５年前です！！）

また、あるブログに同じような内容が書かれていたので、
大変懐かしく思ったのですが、実はこのシズルの意味と
本質を少し勘違いされていたようですので改めてここで
ご案内をさせて頂きます。


この本は、当時もベストセラー又は名著と言われて
いたものです。
訳者の「はしがき」を読むと次のようにあります。

『この本は、「エルマー・ホイラー」の”Tested Sentences
That Sell”を全訳したもので、初めは「絶対保証付販売用語」と
いう書名で出版された。
その書名は、いわば原書名をそのまま日本語にうつしたもので
あるが、本訳書が普及するにつれて、なんとなくこの書名では
ぴんとこないという苦情が出版社に伝わってきて、「ホイラーの
法則ー一発必中の販売話法」と改題した。

そして、その中で述べられている「ステーキを売るなーシズルを
売れ！」という言葉は、当時日本のセールスマンに最も大きな影響
を与えたエルマー・レターマンの「販売は断られた時から始まる」
とと共に販売について勉強をした人で、この言葉を知らない人は
いないと言われていました。』


さて、その中の有名な言葉は「ホイラーの五つの公式」の中の
一番目に出てきます。ちなみに目次は次のようになっています。

（ホイラーの五つの公式）
１、ステーキを売るなーシズルを売れ！２、手紙を書くなー電報を打て！
３、花をそえていえ！
４、もしもと聞くなーどちらと聞け！
５、吠え声に気をつけよ！

では、ホイラーの公式第一条「ステーキを売るなーシズルを売れ！」
の解説を致します。

「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く、あの音です）
ここで「シズル」というのは、あなたの売り込みの中の最大の
セリングポイントー言い換えるなら、お客がそれを買いたくなる
主要な理由のことです。

有形だろうと無形だろうと、あなたが売るあらゆる商品に
「シズル」がかくされています。それを見つけ出して、販売に
利用することです。

まずシズルをぶっつけることによって、客の心に欲望を喚起する。
そうしておけば、必要な技術的説明にも、楽に入っていける
わけです。


電気掃除機の例がのっていますが、次のようにホイラーは
言っています。

・正札を売らないでーー骨が折れない点を売れ！
・構造を売らないでーー手数がかからない点を売れ！
・モーターを売らないでーー快適な点を売れ！
・吸引力を売らないでーー家がきれいになる点を売れ！etc

まず、「シズル」のめがねをかけて、自分のセールス鞄の中を
つくづくと見ることです。そして見つけ出した「シズル」を１つ、
５つ、１０、２０と書きつけなさいー一見して見込み客に重要だと
思われるものから順序だててです。

次に「ユー能力」を持つことを学びなさい。

「ユー能力」

もう、お分かりですよね。

「ユー能力」とは、垣根のあちら側に立つ能力、「ユー」すなわち

「あなた」

の側に自分を置く能力です。


言い換えるならば、人の目には見えない「シズルのめがね」を
かけて、お客の目を通して自分の商品を見る能力です。


※ホイラーの公式第一条のまとめ

どんな糸の中にも、
どんな安全ピンの中にも、
どんな自動車の中にも、
どんな保険の中にも、
どんな化粧品の中にも、

人々がそれを買おうと思う理由がひそんでいるものです。
このような大きな理由を「シズル」と呼びます。

見込み客に会いに行く前には、心の中に、見込み客が重要だと
考える「シズル」を準備しておきなさい。
このようにしてはじめて「準備されたプレゼンテーション」が
可能になるのです。

その上に「ユー能力」を身につけて、第二条の「電報」形式を
身につければ、あなたは効果的に客に自分の考えを伝えることが
出来ます。


例えば、店頭販売の場合は、POPに書く言葉には「シズル」を
入れるべきで、「オサムの言葉」で以前紹介したヴィレッジ・
ヴァンガードのあのPOPは的を得ていました。

また、展示手法にしてもビジュアル・プレゼンテーションに
生かせます。

あらゆるセールスパースンにお勧めの本です。